Сегодняшняя тема поможет вам определить, насколько эффективен ваш отдел продаж и на что вам, как управленцу стоит обратить внимание, для повышения его эффективности.
Управленческая должностная инструкция для каждого сотрудника отдела продаж. Убедитесь, что в этом документе описаны не только требования, но и ожидаемый результат, таким образом вы сможете избежать трудовых споров. Должностная инструкция (ДИ) должна иметь четкую структуру:
- Название и требования к должности;
- ЦКП;
- Ожидаемый результат;
- Стратегические цели.
Важный момент — ДИ должна быть адаптирована под вашу компанию, а не под сотрудника.
Регламент работы отдела продаж. Если должностная инструкция отвечает сотруднику на вопрос: «Какой результат от меня ожидают?» — то регламент должен детализировать действия, необходимые для его достижения. В нем обязательно должны быть указаны блоки:
- Отчетность. Как она должна выглядеть? Как часто она подается?
- Проведение управленческих мероприятий. Какой регламент их проведения (тет-а-теты, регулярные ежедневные, еженедельные, ежемесячные собрания и т.д.?)
- Правила работы в CRM-системе.
Программа адаптации. Она должна выполнять функцию обучения менеджера по продажам и включать в себя информацию:
- О компании. Рассказывает об истории ее создания, преимуществах, корпоративных ценностях и ценностях для клиента;
- О продукте и/или услуге. Детализирует всю линейку и каждый продукт отдельно;
- О целевой аудитории. Описывает портрет потенциального клиента и должности, с которыми необходимо выходить на контакт, а также способ выхода на контакт;
- О конкурентном окружении. Показывает преимущества и недостатки конкурентного продукта. Этот блок должен касаться не только продуктовой линейки конкурента, но и его маркетинговой стратегии, активности в сети интернет и качества обслуживания клиентов;
- Блок «Стандарты и технологии продаж». Формирует в менеджере уверенность в себе, компании, продукте, дает понимание психологии клиента. Обучает ключевым техникам продажи, которые позволяют работать с возражениями, заключать сделки, проводить переговоры.
Правильно описанный бизнес-процесс. В нем должна быть указана последовательность действий, необходимых для достижения результата. Соответственно, точно прописав данный документ вы сможете сократить цикл сделки.
Наличие продающих скриптов. Вам необходимо не просто внедрить их в работу своего отдела продаж, но и избавить менеджеров от убеждения: «Скрипт это рамки». Он должен восприниматься, как «технология общения человека с человеком».
Чек-листы. Которые помогут контролировать качество общения менеджера с клиентом и давать объективную оценку проведения каждого этапа. Их наличие даст возможность выявить основную проблематику при работе с клиентами в вашем отделе продаж.
Теперь вы имеете четкие критерии, по которым сами сможете определить эффективность своего отдела продаж.
Ссылки на наши мессенджеры:
Facebook: FrolkovSales
Instagramm: Frolkov_i
Telegram: Fprodazh
YouTube: Frolkov
