В отделе продаж не были внедрены KPI и отсутствовал их контроль. Не было единых стандартов продаж, в отделе были низкие показатели эффективности и интенсивности работы. Менеджеры по продажам не звонили, а писали письма, что существенно увеличивало цикл сделки. Сотрудника отдела продаж не умели работать с возражениями, не понимали структуры переговорного процесса, лояльность клиента выстраивалась интуитивно, часто сталкивались с отказами. Как результат: невыполнение плана по продажам.
Компания
Bas IP
Продукт компании:
Производство и продажа IP-домофонии.
Компания
Bas IP
Продукт компании:
Производство и продажа IP-домофонии.
Проблемы
Задача
- Создать системный отдел продаж, который будет работать на международном рынке:
- Повысить организационную эффективность компании.
- Подобрать 3-х менеджеров по продажам со знанием английского языка и Руководителя отдела продаж
- Прописать и внедрить систему обучения для менеджеров по продажам.
- Доработать CRM-систему.
- Установить KPI и внедрить управленческие мероприятия с целью их контроля.
- Обучить менеджеров новым стандартам и технологиям холодных продаж на международный рынок
Выполненная задача
- Подобрана команда эффективных менеджеров по продажам и Руководитель отдела продаж.
- Прописаны основные документы, которые позволили организовать системную работу отдела продаж: Должностные инструкции, регламенты работы менеджера по продажам и РОПа, бизнес-процесс продажи и сопровождения, внедрена и настроена CRM-система, разработана программа адаптации для новых сотрудников, чек-листы, таблицы отчетности.
- Запущены холодные продажи на Европу, Азию, США, Африку и Ближний Восток.
- Подписаны контракты с ключевыми клиентами в странах ЕС, Африки, США, Азии.
Срок: 3,5 месяцев.
Команда:Отдел продаж – 6 человек.
Результат
- Сформирована команда отдела продаж, которая состоит из 5 менеджеров со знанием английского языка и один руководитель отдела продаж.
- Внедрена СRМ-система и IP-телефония.
- Разработали скрипты холодного звонка и личной встречи с учетом менталитета других стран.
- Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента. Это позволило «прокачать» ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
- Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 5 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников.
- Менеджеры по продажам прошли обучение, успешно сдали экзамен. У каждого сотрудника отдела продаж есть четкое пониманием своих KPI, каждый сотрудник знает регламент своей работы и ожидаемый от него результат.
- Уменьшился цикл сделки и увеличилась результативность менеджеров по продажам.
- Налажен контроль интенсивности и результативности работы менеджеров.
- Заключены контракты с ключевыми клиентами в разных странах мира.
