Сидд Транс - Формулы продаж Ивана Фролкова

Компания
Сидд Транс
Продукт компании
Закупка зерновых
Задача
  • Создать системный отдел продаж:
  • Повысить организационную эффективность компании.
  • Прописать и внедрить систему обучения для менеджеров по продажам.
  • Доработать CRM-систему.
  • Установить KPI и внедрить управленческие мероприятия с целью их контроля.
  • Обучить менеджеров и Руководителя отдела продаж новым стандартам и технологиям продаж.
Выполненная задача
  1. Прописаны основные документы, которые позволили организовать системную работу отдела продаж: Должностные инструкции, регламенты работы менеджера по продажам и РОПа, бизнес-процесс продажи и сопровождения, внедрена и настроена CRM-система, разработана программа адаптации для новых сотрудников, чек-листы, таблицы отчетности.
  2. Обучены менеджеры по продажам и Руководитель отдела продаж.
  3. Увеличен объем закупок с 1200 тонн в месяц до 5400 тонн в месяц. Рост за 4 месяца составил X4.
Срок
4 месяца.
Команда
Отдел продаж – 12 человек..
Проблемы
В отделе продаж не были внедрены KPI и отсутствовал их контроль. Не было единых стандартов продаж, в отделе были низкие показатели эффективности и интенсивности работы. Менеджеры по продажам не отрабатывали возражения, не понимали структуры переговорного процесса, часто сталкивались с отказами. Длинный цикл сделки, низкая конверсия между звонком и закупкой. Как результат: невыполнение плана по закупкам.
Решение
  1. Повысить организационную эффективность отдела продаж.
  2. Прописать и внедрить KPI.
  3. Разработать программу обучения для менеджеров по продажам.
  4. Написать и внедрить скрипты.
  5. Внедрить CRM-систему.
  6. Обучить руководителя отдела продаж стандартам управления отделом продаж.
  7. Провести обучение менеджеров по продажам.
  8. Отработать практические кейсы с целью закрепления полученного материала.
  9. Провести аттестацию менеджеров по продажам.
  10. Проанализировать телефонные переговоры менеджеров по продажам с целью исправления ошибок.
  11. Внедрить управленческие мероприятия, прописать регламенты.
  12. Внедрить регулярный контроль KPI менеджеров по продажам.
Результат
  1. Внедрена СRМ-система и IP-телефония.
  2. Разработали скрипты телефонного звонка.
  3. Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента. Это позволило «прокачать» ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
  4. Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 5 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников.
  5. Менеджеры по продажам прошли обучение, успешно сдали экзамен. У каждого сотрудника отдела продаж есть четкое пониманием своих KPI, каждый сотрудник знает регламент своей работы и ожидаемый от него результат.
  6. Уменьшился цикл сделки и увеличилась результативность менеджеров по продажам.
  7. Налажен контроль результативности работы менеджеров, увеличился объем закупок в 4 раза.
Рассчитать цену и оставить заявку

Получить консультацию