В отделе продаж не были внедрены KPI и отсутствовал их контроль. Не было единых стандартов продаж, в отделе были низкие показатели эффективности и интенсивности работы. Менеджеры по продажам не отрабатывали возражения, не понимали структуры переговорного процесса, часто сталкивались с отказами. Длинный цикл сделки, низкая конверсия между звонком и закупкой. Как результат: невыполнение плана по закупкам.
Компания
Сидд Транс
Продукт компании:
Закупка зерновых
Компания
Сидд Транс
Продукт компании:
Закупка зерновых
Проблемы
Задача
- Создать системный отдел продаж:
- Повысить организационную эффективность компании.
- Прописать и внедрить систему обучения для менеджеров по продажам.
- Доработать CRM-систему.
- Установить KPI и внедрить управленческие мероприятия с целью их контроля.
- Обучить менеджеров и Руководителя отдела продаж новым стандартам и технологиям продаж.
Выполненная задача
- Прописаны основные документы, которые позволили организовать системную работу отдела продаж: Должностные инструкции, регламенты работы менеджера по продажам и РОПа, бизнес-процесс продажи и сопровождения, внедрена и настроена CRM-система, разработана программа адаптации для новых сотрудников, чек-листы, таблицы отчетности.
- Обучены менеджеры по продажам и Руководитель отдела продаж.
- Увеличен объем закупок с 1200 тонн в месяц до 5400 тонн в месяц. Рост за 4 месяца составил X4.
Срок: 4 месяца
Команда:Отдел продаж – 12 человек..
Результат
- Внедрена СRМ-система и IP-телефония.
- Разработали скрипты телефонного звонка.
- Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента. Это позволило «прокачать» ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
- Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 5 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников.
- Менеджеры по продажам прошли обучение, успешно сдали экзамен. У каждого сотрудника отдела продаж есть четкое пониманием своих KPI, каждый сотрудник знает регламент своей работы и ожидаемый от него результат.
- Уменьшился цикл сделки и увеличилась результативность менеджеров по продажам.
- Налажен контроль результативности работы менеджеров, увеличился объем закупок в 4 раза.
