В компании отсутствовал бизнес-процесс продажи товара, что усложняло процесс привлечения новых клиентов и увеличивало цикл сделки. В отделе продаж не были внедрены KPI и отсутствовал их контроль. Не было единых стандартов продаж, в отделе были низкие показатели эффективности и интенсивности работы. Менеджеры по продажам не знали, как проходить секретаря, не умели работать с возражениями, не понимали структуры переговорного процесса, лояльность клиента выстраивалась интуитивно, часто сталкивались с отказами. Как результат: невыполнение плана по продажам.
Компания
SKY MARKET
Продукт компании:
Производство и дистрибуция кальянов
Компания
SKY MARKET
Продукт компании:
Производство и дистрибуция кальянов
Проблемы
Задача
- Повысить организационную эффективность компании.
- Прописать и внедрить систему обучения для менеджеров по продажам.
- Внедрить CRM-систему.
- Установить KPI и внедрить управленческие мероприятия с целью их контроля.
- Обучить менеджеров новым стандартам и технологиям холодных и теплых продаж
Выполненная задача
- рописаны основные документы, которые позволили организовать системную работу отдела продаж: Должностные инструкции, регламенты работы менеджера по продажам и РОПа, бизнес-процесс продажи и сопровождения, разработана модель финансовой стимулирования, внедрена и настроена CRM-система, разработана программа адаптации для новых сотрудников, чек-листы, таблицы отчетности. Запущены холодные продажи, перевыполнен план продаж в 2 раза в течении 2-х недель. Повышена конверсия продаж на входящей заявке до 83%
Срок: 3,5 месяцев.
Команда:Отдел продаж – 3 человека.
Результат
- Менеджеры по продажам стали системными, организованными, мотивированными и эффективными, с четким пониманием своих KPI.
- Уменьшился цикл сделки и увеличилась результативность менеджеров по продажам.
- Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 7 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников.
- Снизилась зависимость от опытных сотрудников за счет создания «конвейера» по обучению нового персонала, не имеющего опыта работы в данной сфере.
- Внедрена СRМ-система и IP-телефония.
- Налажен контроль интенсивности и результативности работы менеджеров.
- Разработали скрипты холодного звонка, исходящего звонка по входящей заявке, личная встреча с учетом психологии влияния, что позволило увеличить конверсию продаж минимум на 30%, снизили уровень стресса менеджеров. Также за счет грамотной речи возросло доверие к менеджерам по продажам и к компании в целом. Выросла конверсия заявка/клиент до 83%.
- Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента. Это позволило «прокачать» ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
- Обучили менеджеров по продажам новым стандартам и технологиям продаж, отработали на практике все полученные теоретические знания. Осуществили контроль выполнения новых стандартов на протяжении 3 месяцев.
