ТОВ АГРОТЕХНИКА - Формулы продаж Ивана Фролкова

Компания

ТОВ АГРОТЕХНИКА

Сайт

agteh.com.ua

Продукт компании

Поставщик высокотехнологического оборудования и техники для ферм.

Задача

Повысить организационную эффективность компании. Прописать и внедрить систему обучения для менеджеров по продажам. Внедрить CRM-систему. Установить KPI и внедрить управленческие мероприятия с целью их контроля. Обучить менеджеров новым стандартам и технологиям продаж. Повысить уровень дохода компании минимум на 30%.

Выполненная задача

Прописаны ключевые техники, позволяющие организовать эффективную работу отдела продаж. Менеджеры по продажам обучены новым технологиям и стандартам продаж согласно специфике бизнеса клиента. Уровень продаж в компании вырос на 50%.

Срок

6 месяцев

 

Команда

Отдел продаж – 8 человек.

Отзыв
 
Проблемы

В компании отсутствовал бизнес-процесс продажи товара, а также «портрет» целевой аудитории, что усложняло процесс привлечения новых клиентов и увеличивало цикл сделки. В отделе продаж не было руководителя, отсутствовал контроль KPI. Новые и старые менеджеры работали по принципу «продаю, как умею».

Не было единых стандартов продаж, в отделе были низкие показатели эффективности и интенсивности работы. Менеджеры по продажам не знали, как проходить секретаря, не умели работать с возражениями, не понимали структуры переговорного процесса, лояльность клиента выстраивалась интуитивно, часто сталкивались с отказами. Как результат: невыполнение плана по продажам, слабая мотивация сотрудников (как материальная, так и нематериальная), высокая текучка кадров.

Решение
  1. Повысить организационную эффективность отдела продаж.
  2. Сформировать новую эффективную систему мотивации.
  3. Прописать и внедрить KPI.
  4. Разработать программу обучения для менеджеров по продажам.
  5. Написать и внедрить скрипты.
  6. Внедрить CRM-систему.
  7. Провести обучение менеджеров по продажам.
  8. Отработать практические кейсы с целью закрепления полученного материала.
  9. Провести аттестацию менеджеров по продажам, внедрить систему градации.
  10. Проанализировать телефонные переговоры менеджеров по продажам с целью исправления ошибок.
  11. Внедрить управленческие мероприятия, прописать регламенты.
Результат
  1. Благодаря прописанным бизнес-процессам, должностным инструкциям, индивидуально разработанной системе финансового стимулирования, а также составленному «портрету» целевой аудитории, менеджеры по продажам стали системными, организованными, мотивированными и эффективными, с четким пониманием своих KPI.
  2. Уменьшился цикл сделки и увеличилась результативность менеджеров по продажам.
  3. Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 7 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников. Снизилась зависимость от опытных сотрудников за счет создания «конвейера» по обучению нового персонала, не имеющего опыта работы в данной сфере.
  4. Повысили организованность отдела продаж, благодаря четкому графику управленческих мероприятий.
  5. После внедрения СRМ-системы, руководитель отдела продаж смог контролировать интенсивность и эффективность работы менеджеров, а также считывать воронку продаж, выявляя проблемные зоны в работе каждого менеджера, что позволило мгновенно на них реагировать и, тем самым, предупреждать «просадки» в продажах отдела. У менеджеров появилась возможность системно организовывать процесс продаж, не упуская из виду потенциальных клиентов, грамотно утеплять интерес к товару компании, увеличивать результативность работы.
  6. Разработали скрипты с учетом психологии влияния, что позволило увеличить конверсию продаж минимум на 20%, снизили уровень стресса менеджеров и увеличили нематериальную мотивацию. Также за счет грамотной речи возросло доверие к менеджерам по продажам и к компании в целом.
  7. Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента.  Это позволило «прокачать» ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить  потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
  8. Обучили менеджеров по продажам новым стандартам и технологиям продаж, отработали на практике все полученные теоретические знания. Осуществили контроль выполнения новых стандартов на протяжении 3 месяцев.
Рассчитать цену и оставить заявку

Получить консультацию