В компании отсутствовал бизнес-процесс продажи товара, а также «портрет» целевой аудитории, что усложняло процесс привлечения новых клиентов и увеличивало цикл сделки. В отделе продаж не было руководителя, отсутствовал контроль KPI. Новые и старые менеджеры работали по принципу «продаю, как умею».
Не было единых стандартов продаж, в отделе были низкие показатели эффективности и интенсивности работы. Менеджеры по продажам не знали, как проходить секретаря, не умели работать с возражениями, не понимали структуры переговорного процесса, лояльность клиента выстраивалась интуитивно, часто сталкивались с отказами. Как результат: невыполнение плана по продажам, слабая мотивация сотрудников (как материальная, так и нематериальная), высокая текучка кадров.
Компания
ТОВ АГРОТЕХНИКА
Продукт компании:
Поставщик высокотехнологического оборудования и техники для ферм.
Компания
ТОВ АГРОТЕХНИКА
Продукт компании:
Поставщик высокотехнологического оборудования и техники для ферм.
Проблемы
Задача
- Повысить организационную эффективность компании.
- Прописать и внедрить систему обучения для менеджеров по продажам.
- Внедрить CRM-систему.
- Установить KPI и внедрить управленческие мероприятия с целью их контроля.
- Обучить менеджеров новым стандартам и технологиям продаж.
- Повысить уровень дохода компании минимум на 30%.
Выполненная задача
- Прописаны ключевые техники, позволяющие организовать эффективную работу отдела продаж.
- Менеджеры по продажам обучены новым технологиям и стандартам продаж согласно специфике бизнеса клиента.
- Уровень продаж в компании вырос на 50%.
Срок: 6 месяцев
Команда:Отдел продаж – 8 человек.
Результат
- Благодаря прописанным бизнес-процессам, должностным инструкциям, индивидуально разработанной системе финансового стимулирования, а также составленному "портрету" целевой аудитории, менеджеры по продажам стали системными, организованными, мотивированными и эффективными, с четким пониманием своих KPI.
- Уменьшился цикл сделки и увеличилась результативность менеджеров по продажам.
- Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 7 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников. Снизилась зависимость от опытных сотрудников за счет создания «конвейера» по обучению нового персонала, не имеющего опыта работы в данной сфере.
- Повысили организованность отдела продаж, благодаря четкому графику управленческих мероприятий.
- После внедрения СRМ-системы, руководитель отдела продаж смог контролировать интенсивность и эффективность работы менеджеров, а также считывать воронку продаж, выявляя проблемные зоны в работе каждого менеджера, что позволило мгновенно на них реагировать и, тем самым, предупреждать «просадки» в продажах отдела. У менеджеров появилась возможность системно организовывать процесс продаж, не упуская из виду потенциальных клиентов, грамотно утеплять интерес к товару компании, увеличивать результативность работы.
- Разработали скрипты с учетом психологии влияния, что позволило увеличить конверсию продаж минимум на 20%, снизили уровень стресса менеджеров и увеличили нематериальную мотивацию. Также за счет грамотной речи возросло доверие к менеджерам по продажам и к компании в целом.
- Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента. Это позволило «прокачать» ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
- Обучили менеджеров по продажам новым стандартам и технологиям продаж, отработали на практике все полученные теоретические знания. Осуществили контроль выполнения новых стандартов на протяжении 3 месяцев.
