В компании отсутствовал бизнес-процесс продажи товара, а также «портрет» целевой аудитории, что усложняло процесс привлечения новых клиентов и увеличивало цикл сделки. В отделе продаж не было руководителя, отсутствовал контроль KPI. Новые и старые менеджеры работали по принципу «продаю, как умею».
Компания
ТОВ МегаСити
Продукт компании:
национальный производитель кровельных и фасадных материалов.
Компания
ТОВ МегаСити
Продукт компании:
национальный производитель кровельных и фасадных материалов.
Проблемы
Задача
- Систематизировать отдел продаж с целью повышения уровня дохода компании. Найти и обучить руководителя отдела продаж. Внедрить систему обучения в компанию, обучить менеджеров по продажам, увеличить конверсию продаж.
Выполненная задача
- Повышена эффективность и интенсивность работы менеджеров по продажам в 2 раза по сравнению с фактическими показателями аналогичного периода. Повышена вовлеченность сотрудников в результаты деятельности компании. Подобран и обучен руководитель отдела продаж, внедрена система контроля KPI. Повышен уровень продаж компании на 30%.
Срок: 6 месяцев
Команда:Отдел продаж на внутренний рынок – 8 человек. Отдел продаж опт – 2 человека. Отдел продаж ВЭД – 2 человека.
Результат
- Благодаря прописанным бизнес-процессам, должностным инструкциям, индивидуально разработанной системе финансового стимулирования, а также составленному "портрету" целевой аудитории, менеджеры по продажам стали системными, организованными, мотивированными и эффективными, с четким пониманием своих KPI.
- Уменьшился цикл сделки и увеличилась результативность менеджеров по продажам.
- Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 7 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников. Снизилась зависимость от опытных сотрудников за счет создания «конвейера» по обучению нового персонала, не имеющего опыта работы в данной сфере.
- Подобрали и обучили руководителя отдела продаж, что позволило снизить зависимость результатов компании от вовлеченности собственника в операционные вопросы. Благодаря четкому графику управленческих мероприятий, повысилась организованность отдела продаж.
- После внедрения СRМ-системы, руководитель отдела продаж смог контролировать интенсивность и эффективность работы менеджеров, а также считывать воронку продаж, выявляя проблемные зоны в работе каждого менеджера. Это позволило мгновенно на них реагировать и, тем самым, предупреждать «просадки» в продажах отдела. У менеджеров появилась возможность системно организовывать процесс продаж, не упуская из виду потенциальных клиентов, грамотно утеплять интерес к товару компании и увеличивать результативность работы.
- Разработали скрипты с учетом психологии влияния, что позволило увеличить конверсию продаж минимум на 20%, снизили уровень стресса менеджеров и увеличили нематериальную мотивацию. Также за счет грамотной речи возросло доверие к менеджерам по продажам и к компании в целом.
- Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента. Это позволило "прокачать" ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
- Обучили менеджеров по продажам новым стандартам и технологиям продаж, отработали на практике все полученные теоретические знания. Осуществили контроль выполнения новых стандартов на протяжении 3 месяцев.
