Компания

ТОВ МегаСити

Сайт

megacity.in.ua

Продукт компании

ООО «СИГ «МегаСити» – национальный производитель кровельных и фасадных материалов.

Задача

Систематизировать отдел продаж с целью повышения уровня дохода компании. Найти и обучить руководителя отдела продаж. Внедрить систему обучения в компанию, обучить менеджеров по продажам, увеличить конверсию продаж.

Выполненная задача

Повышена эффективность и интенсивность работы менеджеров по продажам в 2 раза по сравнению с фактическими показателями аналогичного периода. Повышена вовлеченность сотрудников в результаты деятельности компании. Подобран и обучен руководитель отдела продаж, внедрена система контроля KPI. Повышен уровень продаж компании на 30%.

Срок

6 месяцев

Отзыв

Проблемы

В компании отсутствовал бизнес-процесс продажи товара, а также «портрет» целевой аудитории, что усложняло процесс привлечения новых клиентов и увеличивало цикл сделки. В отделе продаж не было руководителя, отсутствовал контроль KPI. Новые и старые менеджеры работали по принципу «продаю, как умею».

Не было единых стандартов продаж. В отделе были низкие показатели  эффективности и интенсивности работы. Менеджеры по продажам не знали, как проходить секретаря, не умели работать с возражениями, не понимали структуры переговорного процесса, лояльность клиента выстраивалась интуитивно, часто сталкивались с отказами. Как результат: невыполнение плана по продажам, слабая мотивация сотрудников (как материальная, так и нематериальная), высокая текучка кадров.

Команда

• Отдел продаж на внутренний рынок – 8 человек.
• Отдел продаж опт – 2 человека.
• Отдел продаж ВЭД – 2 человека.

Решение

1. Повысить организационную эффективность отдела продаж.
2. Сформировать новую эффективную систему мотивации.
3. Прописать и внедрить KPI.
4. Разработать программу обучения для менеджеров по продажам.
5. Написать и внедрить скрипты.
6. Внедрить CRM-систему.
7. Провести обучение менеджеров по продажам.
8. Отработать практические кейсы с целью закрепления полученного материала.
9. Провести аттестацию менеджеров по продажам, внедрить систему градации.
10. Провести совместные поездки на встречи с клиентами, а также осуществить разбор ошибок, которые допускают менеджеры во время переговоров.
11. Проанализировать телефонные переговоры менеджеров по продажам с целью исправления ошибок.
12. Найти и обучить руководителя отдела продаж новым стандартам управления, внедрить управленческие мероприятия, прописать регламенты.

Результат

1. Благодаря прописанным бизнес-процессам, должностным инструкциям, индивидуально разработанной системе финансового стимулирования, а также составленному «портрету» целевой аудитории, менеджеры по продажам стали системными, организованными, мотивированными и эффективными, с четким пониманием своих KPI.
2. Уменьшился цикл сделки и увеличилась результативность менеджеров по продажам.
3. Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 7 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников. Снизилась зависимость от опытных сотрудников за счет создания «конвейера» по обучению нового персонала, не имеющего опыта работы в данной сфере.
4. Подобрали и обучили руководителя отдела продаж, что позволило снизить зависимость результатов компании от вовлеченности собственника в операционные вопросы. Благодаря четкому графику управленческих мероприятий, повысилась организованность отдела продаж.
5. После внедрения СRМ-системы, руководитель отдела продаж смог контролировать интенсивность и эффективность работы менеджеров, а также считывать воронку продаж, выявляя проблемные зоны в работе каждого менеджера. Это позволило мгновенно на них реагировать и, тем самым, предупреждать «просадки» в продажах отдела. У менеджеров появилась возможность системно организовывать процесс продаж, не упуская из виду потенциальных клиентов, грамотно утеплять интерес к товару компании и увеличивать результативность работы.
6. Разработали скрипты с учетом психологии влияния, что позволило увеличить конверсию продаж минимум на 20%, снизили уровень стресса менеджеров и увеличили нематериальную мотивацию. Также за счет грамотной речи возросло доверие  к менеджерам по продажам и к компании в целом.
7. Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента.  Это позволило «прокачать» ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
8. Обучили менеджеров по продажам новым стандартам и технологиям продаж, отработали на практике все полученные теоретические знания. Осуществили контроль выполнения новых стандартов на протяжении 3 месяцев.