ОРГАНІЗАЦІЙНА ЕФЕКТИВНІСТЬ ВІДДІЛУ ПРОДАЖІВ

Сьогоднішня тема допоможе вам визначити, наскільки ефективним є ваш відділ продажів і на що вам, як управлінцю варто звернути увагу, для підвищення його ефективності.

Управлінська посадова інструкція для кожного працівника відділу продажу. Переконайтеся, що в цьому документі описані не тільки вимоги, а й очікуваний результат, таким чином ви зможете уникнути суперечок. Посадова інструкція (ПІ) повинна мати чітку структуру:

• Назва та вимоги до посади;
• ЦКП;
• Очікуваний результат;
• Стратегічні цілі.

Важливий момент – ПІ має бути адаптовано під вашу компанію, а не під співробітника.

Регламент роботи відділу продажів. Якщо посадова інструкція відповідає співробітнику питанням: «Який результат від мене очікують?» — регламент повинен деталізувати дії, необхідні для його досягнення. У ньому обов’язково мають бути зазначені блоки:

• Звітність. Як вона має виглядати? Як часто вона подається?
• Проведення управлінських заходів. Який регламент їх проведення (тет-а-тети, регулярні щоденні, щотижневі, щомісячні збори тощо?)
• Правила роботи у CRM-системі.

Програма адаптації. Вона повинна виконувати функцію навчання менеджера з продажів та включати інформацію:

• Про компанію. Розповідає про історію її створення, переваги, корпоративні цінності та цінності для клієнта;
• Про продукт та/або послугу. Деталізує всю лінійку та кожен продукт окремо;
• Про цільову аудиторію. Описує портрет потенційного клієнта та посади, з якими необхідно виходити на контакт, а також спосіб виходу на контакт;
• Про конкурентне оточення. Показує переваги та недоліки конкурентного продукту. Цей блок має стосуватися не тільки продуктової лінійки конкурента, а і його маркетингової стратегії, активності у мережі інтернет та якості обслуговування клієнтів;
• Блок «Стандарти та технології продажів». Формує у менеджері впевненість у собі, компанії, продукті, дає розуміння психології клієнта. Навчає ключових технік продажу, які дозволяють працювати з запереченнями, укладати угоди, проводити переговори.

Правильно описаний бізнес-процес. У ньому має бути зазначена послідовність дій, необхідні досягнення результату. Відповідно, точно прописавши цей документ, ви зможете скоротити цикл угоди.

Наявність скриптів, що продають. Вам необхідно не просто впровадити їх у роботу свого відділу продажів, а й позбавити менеджерів переконання: «Скрипт це рамки». Він має сприйматися як «технологія спілкування людини з людиною».

Чек-листи. Які допоможуть контролювати якість спілкування менеджера з клієнтом та давати об’єктивну оцінку проведення кожного етапу. Їх наявність дасть змогу виявити основну проблематику при роботі з клієнтами у відділі продажів.

Тепер ви маєте чіткі критерії, за якими зможете визначити ефективність свого відділу продажів.

Посилання на наші месенджери:

Facebook: FrolkovSales

Instagramm: Frolkov_i

Telegram: Fprodazh

YouTube: Frolkov