Адаптація нового сейлза: як вивести співробітника на перші результати за 14 днів

Кожен день, поки новий менеджер «входить у курс справ», бізнес втрачає гроші. Ви платите зарплату, витрачаєте бюджет на ліди, які зливаються через невпевненість новачка, і витрачаєте час керівника на безкінечні пояснення. Адаптація нового сейлза — це не просто екскурсія офісом, а інтенсивний технологічний процес перетворення новачка на бойову одиницю, здатну генерувати прибуток. Компанія «Формули Продажів» під керівництвом Івана Фролкова впроваджує стандарти, за якими менеджер починає продавати вже на другому тижні роботи.

Багато власників помилково вважають, що досвідченому продавцю не потрібна система навчання. Проте навіть «зірка» з іншої компанії може місяцями адаптуватися до вашої специфіки, якщо у вас немає чіткого регламенту. Щоб зрозуміти, наскільки ваша поточна система готова до прийому новачків, варто почати з професійного аудиту відділу продажу, який підсвітить прогалини в базі знань та інструментах контролю.

Чому швидка адаптація — це критична перевага для бізнесу

У сучасному темпі бізнесу ви не можете дозволити собі розкіш чекати три місяці, поки співробітник окупиться. Швидка адаптація нового менеджера з продажів дозволяє не лише швидше повернути інвестиції в найм, а й відсіяти так званих “Чемпіонів з проходження співбесід”. За 7 років роботи в консалтингу ми підібрали понад 450 і навчили понад 1500 менеджерів з продажу. І ми точно знаємо, як часто менеджери гарно вміють продати себе, розповідаючи про те, як вони виводили продажі в попередній компанії на орбіту землі, але по факту вони ліниві, слабкоадаптивні, не люблять вчитись. Не всі, але їх багато, саме тому система навчання дозволяє відсуювати і адаптувати швидко дійсно хороших кандидатів під стандарти роботи вашої компанії. Тому що, часто, коли хороший кандидат потрапляє в компанію де його адаптація проводиться “на пальцях”, “іди туди там тобі Коля розповість, він давно працює, потім прийдеш, я тобі розповім, і тоді тут брошюру почитаєш і ось там сайт подивишся. Все, тримай телефон, іди дзвони”. Такий кандидат починає сильно стресувати, робить багато помилок, вигорає і через 2-4 тижні йде з компанії, а ви починаєте цикл знову. При цьому ви втрачаєте час, гроші. А як же виглядає ідеальна система навчання?! Ну по перше система навчання складається з 4 х інструментів: план-графік адаптації, програми адаптації, екзаменаційного листа та методології адаптації. 

План-графік адаптації – це інструмент, який дозволяє кандидату бачити весь свій шлях навчання, дозволяє вам структурувати процес навчання згідно з методологією навчання. В цьому графіку вже відразу по днях і погодинно розписано, що повинен вивчити кандидат з посиланням на ці матеріали в будь-якому форматі: відео, презентація. Також там вказано коли в нього практичні заняття, відігравання кейсів по скриптам, а коли зустрічі з куратором для Q&A сесій. 

Програма адаптації, це презентація “без води” з гарним візуалом для кращого сприйняття в якій описується ключова інформація про: компанію, продукт, цільову аудиторію, конкурентне оточення, а також стандарти та технології продажів на основі яких пишуться скрипти.

Екзаменаційний лист – це документ, який дає змогу дати об’єктивну оцінку знань кожному кандидату. Як правило екзамен складається з теорії і практики. Система оцінювання – 3 бальна, де 3 бали – гарна відповідь, 2 бали не повна відповідь, 1 бал – слабка відповідь, 0 балів- не відповів. Обов’язково перевіряємо знання про компанію, продукт, цільову аудиторію, конкурентне оточення, стандарти та технології продажів. Для керівника, ще додатковий блок про функції керівника відділу продажу, які вони і як їх виконувати. В результаті екзамену ми можемо відсіюємо тих хто не пройшов і беремо тих хто успішно здав екзамен. Результатом навчання являється кандидат, який сдав іспит на високий бал, який розуміє де працює, що продає, кому продає, чим ми краще ніж конкуренти і як правильно це робити. 

Другий тиждень: Вихід «у поле» та перші переговори

На восьмий день менеджер починає робити перші дзвінки або проводити зустрічі. Важливо дати йому «теплі» або навіть реанімовані ліди з бази, щоб він відчув драйв від спілкування, але при цьому ціна помилки не була фатальною для бізнесу. Коли ви реалізуєте виведення менеджера на результат, роль РОПа (керівника відділу продажів) стає ключовою — він має прослуховувати кожну розмову та давати конструктивний зворотний зв’язок.

Це етап «шліфування». Новачок уже знає продукт, але ще не відчуває всіх нюансів. Щоденні «летучки» та коригування дій дозволяють йому не накопичувати помилки, а виправляти їх миттєво. Якщо ви відчуваєте, що вашій компанії бракує системності в цьому процесі, професійний консалтинг з продажу допоможе впровадити методологію наставництва, яка працюватиме автономно. Але разом з цим ми надаємо доступи до СРМ системи, відеоінструкції, як в ній працювати, регламенти, посадові інструкції, модель фінансового стимулювання, бізнес-процеси компанії, так звану “спідню білизну” компанії. Багато хто допускає помилку і видає всі ці документи в перший тиждень коли ви ще не впевнені, що кандидат вам підійде. Це небезпечно, адже ви показуєте дуже чутливу інформацію, яка не повинна виходити на загал. В перший тиждень менеджер повинен зрозуміти чи йому підходить компанія, продукту, а ви повинні зрозуміти чи він вам підходить, чи він піддається навчанню.

Роль керівника відділу продажів в адаптації новачка

Багато власників роблять фатальну помилку — кидають новачка у відділ і чекають, що він сам випливе. Проте успішна адаптація персоналу у відділі продажів неможлива без участі лідера. Керівник має бути не наглядачем, а тренером, який підтримує та спрямовує. Саме від нього залежить, чи стане людина частиною команди, чи піде через тиждень через відчуття покинутості.

Якщо ви розумієте, що у ваших поточних управлінців немає часу на якісну адаптацію новачків, можливо, варто переглянути структуру управління. Знання того, як знайти ефективного керівника відділу продажів, який вміє не тільки продавати, а й вирощувати кадри, є критичним для стабільного зростання. Сильний РОП — це гарантія того, що кожен новий сейлз окупиться в рекордно короткі терміни.

Чек-лист успішної адаптації за 14 днів

Щоб система працювала, у вас має бути прозорий графік контрольних точок:

• День 1-3: Вивчення інформації про продукт, компанію, цільову аудиторію, конкурентне оточення, техніки продажів.
• День 4: Демонстрація вміння працювати з основними запереченнями в рольових іграх
• День 5. Екзамен.
• День 8-10: Перші 20-30 дзвінків, фіксація перших позитивних результатів (призначена зустріч, відправлене КП). А також вивчення регламенту і бізнес-процесу роботи, CRM системи, усний залік.

Коли ви бачите показники ефективності продажів новачка в динаміці, ви можете приймати рішення: чи продовжувати з ним співпрацю, чи він не тягне темп. Така прозорість рятує від утримання неефективних співробітників місяцями. Професійна побудова відділу продажу передбачає саме такий підхід, де результат вимірюється цифрами, а не симпатіями.

Висновки: система перемагає хаос

Адаптація — це не про удачу, а про підготовлений процес. Якщо ви даєте новому сейлзу карту, компас та інструменти, він дійде до мети набагато швидше, ніж той, хто блукає в тумані ваших припущень. Тепер ви знаєте, як вивести співробітника на перші результати за 14 днів, і це знання допоможе вам будувати сильну команду швидше за конкурентів.

Команда Івана Фролкова «Формули Продажів» готова допомогти вам створити систему онбордингу, яка працюватиме як годинник. Ми розробимо програму адаптації під вашу компанію, план-графік адаптації, екзаменаційний лист і надамо методологію адаптації. По факту ми створимо внутрішній інститут вашої компанії. Перетворіть найм на прогнозований інструмент росту вашого прибутку вже сьогодні.