Товар vs Послуга: В чому відмінності?

Бізнес має розуміти різницю між товаром і послугою. Це є ключовим для підприємців, маркетологів, менеджерів з продажів та власників компаній. Від цього залежить ефективна маркетингова стратегія, продажі та лояльність клієнтів.

Дана стаття допоможе вам зрозуміти, що таке товар, що таке послуга, їх властивості, характеристики, та який це має вплив на бізнес.

 

Що таке товар?

Товар — це матеріальний продукт, який можна побачити, потримати, перемістити. Це може бути фізичний обʼєкт (квіти, авто, ліки, головні убори) або цифровий (ліцензія на програмне забезпечення, консультація, аудит).

Властивості товару:

• має фізичну форму;

• можна зберігати на складі;

• не вимагає одночасної присутності продавця й покупця;

• можна продемонструвати до покупки.

Ці характеристики товару дозволяють будувати класичну модель продажу: від виробництва до доставлення клієнту продукту. Наприклад, при покупці техніки клієнт чітко бачить, що отримає.

Що таке послуга?

Послуга — це нематеріальний товар, який виконуються задля задоволення певної потреби клієнта. Послуги не можна зберігати або транспортувати — вони відбуваються «тут і зараз».

Властивості послуги:

• нематеріальність;

• невіддільність від постачальника;

• змінюваність (різна якість залежно від виконавця);

• неможливість зберігання.

Наприклад, консультації бізнесу, тренінги чи курси — це передача досвіду, який клієнт отримує у взаємодії з експертом.

 

Спільне між товаром і послугою

Попри відмінності, між цими поняттями є і спільне:

• обидва задовольняють потреби споживача;

• мають свою ціну;

• мають конкуренцію на ринку;

• підлягають маркетинговим стратегіям.

Багато компаній пропонують товари та послуги водночас. Наприклад, квартира: ви купуєте товар (квартира), але отримуєте послуги з його підготовки, реєстрації, гарантії, юрист, нотаріус. 

Класифікація товарів і послуг

Класифікація товарів:

• за призначенням: споживчі, виробничі;

• за тривалістю використання: довгострокові, короткострокові;

• за типом споживання: індивідуальні, колективні.

Класифікація послуг:

• професійні (консалтинг, аудит);

• особисті (перукарські, масаж);

• ділові (аутсорсинг, логістика).

Таке розділення дозволяє краще сегментувати ринок, формувати пропозицію та прогнозувати попит.

 

Чому це важливо для бізнесу?

Від чіткого розуміння, чи ви продаєте товар чи послугу, залежить все:

• підхід до продажів;

• формування цінності для клієнта;

• вибір маркетингових інструментів;

• структура відділу продажів.

У «Формули продажів» ми навчаємо менеджерів та керівників відділу продажів, як правильно продавати товари та послуги. Робота зі скриптами, виявлення істинних потреб, робота з запереченнями цілком відрізняється від роботи з продуктом чи послугою. 

 

Думка експерта

Іван Фролков, засновник компанії «Формули продажів», має понад 13 років досвіду у B2B та B2C-продажах. У навчальних програмах Іван детально пояснює, чому розрізняти товар та послугу є важливо для побудови скриптів, налаштування CRM-систем, системної роботи з клієнтом:

«Товар легше показати, а послугу — потрібно правильно продати на рівні емоцій і довіри. Саме на цьому будується сучасна система продажів», — ділиться Іван.

Наш підхід підтверджено сотнями компаній, які пройшли навчання у Формули продажів та суттєво збільшили виторг завдяки адаптації технік під свої унікальні продукти.

 

Підсумок

Розрізняти товар і послугу – основа для побудови прибуткової стратегії з продажу. Це допоможе правильно спілкуватись з клієнтами, обирати різні методи презентації продукту, закривати угоди на мільйони та будувати довготривалі стосунки, що збільшують LTV.

У «Формули продажів» ми навчаємо не просто продавати. Ми вчимо будувати системи, в яких менеджери чітко розуміють, який продукт вони просувають, його унікальність та які болі закриває. Саме тому більшість наших клієнтів отримують ріст продажів уже після перших місяців впровадження системного відділу продажів.

👉 Якщо ви хочете підвищити ефективність відділу продажів — звертайтесь до нас. Дізнайтесь більше на головній сторінці «Формули продажів».