Адаптация нового сейлза: как вывести сотрудника на первые результаты за 14 дней

Каждый день, пока новый менеджер «входит в курс дел», бизнес теряет деньги. Вы платите зарплату, тратите бюджет на сливы, которые сливаются из-за неуверенности новичка, и тратите время руководителя на бесконечные объяснения. Адаптация нового сейлза – это не просто экскурсия по офису, а интенсивный технологический процесс превращения новичка в боевую единицу, способную генерировать прибыль. Компания «Формулы Продаж» под руководством Ивана Фролкова вводит стандарты, по которым менеджер начинает продавать уже на второй неделе работы.
Многие владельцы ошибочно полагают, что опытному продавцу не нужна система обучения. Однако даже звезда из другой компании может месяцами адаптироваться к вашей специфике, если у вас нет четкого регламента. Чтобы понять, насколько ваша текущая система готова к приему новичков, следует начать с профессионального аудита отдела продаж, который подсветит пробелы в базе знаний и инструментах контроля.

Почему быстрая адаптация – это критическое преимущество для бизнеса

В современном темпе бизнеса вы не можете позволить себе роскошь ждать три месяца, пока сотрудник окупится. Быстрая адаптация нового менеджера по продажам позволяет не только быстрее вернуть инвестиции в аренду, но и отсеять так называемых «Чемпионов по прохождению собеседований». За 7 лет работы в консалтинге мы подобрали более 450 и научили более 1500 менеджеров по продажам. И мы точно знаем, как часто менеджеры хорошо умеют продать себя, рассказывая о том, как они выводили продажи в предыдущей компании на орбиту земли, но по факту они ленивые, слабоадаптивные, не любят учиться. Не все, но их много, поэтому система обучения позволяет отодвигать и адаптировать быстро действительно хороших кандидатов под стандарты работы вашей компании. Потому что, часто, когда хороший кандидат попадает в компанию, где его адаптация проводится «на пальцах», «иди туда там тебе Коля расскажет, он давно работает, потом придешь, я тебе расскажу, и тогда здесь брошюру почитаешь и вот там сайт посмотришь. Все, держи телефон, иди звони». Такой кандидат начинает сильно стрессировать, совершает много ошибок, выгорает и через 2-4 недели уходит из компании, а вы начинаете цикл снова. При этом вы теряете время, деньги. А как же выглядит идеальная система обучения? Ну во первых система обучения состоит из 4-х инструментов: план-график адаптации, программы адаптации, экзаменационного письма и методологии адаптации.

План-график адаптации – это инструмент, который позволяет кандидату видеть весь свой путь обучения, позволяет структурировать процесс обучения согласно методологии обучения. В этом графике уже сразу по дням и расписано почасово, что должен изучить кандидат со ссылкой на эти материалы в любом формате: видео, презентация. Также там указано когда у него практические занятия, отыгрывание кейсов по скриптам, а когда встречи с куратором для Q&A сессий.

Программа адаптации, это презентация «без воды» с хорошим визуалом для лучшего восприятия, в которой описывается ключевая информация о: компании, продукте, целевой аудитории, конкурентном окружении, а также стандартах и ​​технологиях продаж на основе которых пишутся скрипты.

Экзаменационное письмо — это документ, позволяющий дать объективную оценку знаний каждому кандидату. Как правило, экзамен состоит из теории и практики. Система оценивания – 3 балльная, где 3 балла – хороший ответ, 2 балла не полный ответ, 1 балл – слабый ответ, 0 баллов – не ответил. Обязательно проверяем знания о компании, продукте, целевой аудитории, конкурентном окружении, стандартах и ​​технологиях продаж. Для руководителя еще дополнительный блок о функциях руководителя отдела продаж, какие они и как их выполнять. В результате экзамена мы можем отсеивать тех, кто не прошел и берем тех, кто успешно сдал экзамен. Результатом обучения является кандидат, сдавший экзамен на высокий балл, понимающий где работает, продает, кому продает, чем мы лучше конкурентов и как правильно это делать.

Вторая неделя: Выход «в поле» и первые переговоры

На восьмой день менеджер начинает совершать первые звонки или проводить встречи. Важно дать ему «теплые» или даже реанимированные лиды из базы, чтобы он почувствовал драйв от общения, но при этом цена ошибки не была роковой для бизнеса. Когда вы реализуете вывод менеджера на результат, роль РОПа (руководителя отдела продаж) становится ключевой — он должен прослушивать каждый разговор и давать конструктивную обратную связь.

Это этап «шлифовки». Новичок уже знает продукт, но еще не чувствует всех нюансов. Ежедневные «летучки» и корректировка действий позволяют ему не накапливать ошибки, а исправлять их мгновенно. Если вы чувствуете, что вашей компании не хватает системности в этом процессе, профессиональный консалтинг по продажам поможет внедрить автономную технологию наставничества. Но вместе с этим мы предоставляем доступы к СРМ системе, видеоинструкции, как в ней работать, регламенты, должностные инструкции, модель финансового стимулирования, бизнес-процессы компании, так называемое нижнее белье компании.

Многие допускают ошибку и выдают все эти документы в первый ты ждень когда вы еще не уверены, что кандидат вам подойдет. Это опасно, ведь вы показываете очень чувствительную информацию, которая не должна выходить в целом. В первую неделю менеджер должен понять ему подходит компания, продукта, а вы должны понять или он вам подходит, или он поддается обучению.

Роль руководителя отдела продаж в адаптации новичка

Многие владельцы совершают роковую ошибку — бросают новичка в отдел и ждут, что он сам выплывет. Однако успешная адаптация персонала в отделе продаж невозможна без участия лидера. Руководитель должен быть не надзирателем, а поддерживающим и направляющим тренером. Именно от него зависит, станет ли человек частью команды, уйдет ли через неделю из-за ощущения заброшенности.
Если вы понимаете, что у ваших текущих управленцев нет времени на качественную адаптацию новичков, возможно стоит пересмотреть структуру управления. Знание того, как найти эффективного руководителя отдела продаж, умеющего не только продавать, но и выращивать кадры, является критическим для стабильного роста. Сильный РОП – это гарантия того, что каждый новый сейлз окупится в рекордно короткие сроки.

Чек-лист успешной адаптации за 14 дней

Чтобы система работала, у вас должен быть прозрачный график контрольных точек:
День 1-3: Изучение информации о продукте, компании, целевой аудитории, конкурентном окружении, технике продаж.
День 4: Демонстрация умения работать с основными возражениями в ролевых играх
День 5. Экзамен.
День 8-10: Первые 20-30 звонков, фиксация первых положительных результатов (назначена встреча, отправленная КП). А также изучение регламента и бизнес-процесса работы, системы CRM, устный зачет.

Когда вы видите показатели эффективности продаж новичка в динамике, вы можете принимать решение: продолжать ли с ним сотрудничество или он не тянет темп. Такая прозрачность избавляет от содержания неэффективных сотрудников месяцами. Профессиональное построение отдела продаж предполагает именно такой подход, где результат измеряется цифрами, а не симпатиями.

Выводы: система побеждает хаос

Адаптация – это не об удаче, а о подготовленном процессе. Если вы даете новому сейлзу карту, компас и инструменты, он дойдет до цели гораздо быстрее, чем блуждающий в тумане ваших предположений. Теперь вы знаете, как вывести сотрудника на первые результаты за 14 дней, и это знание поможет вам строить сильную команду быстрее конкурентов.
Команда Ивана Фролкова «Формулы Продаж» готова помочь вам создать систему онбординга, которая будет работать как часы. Мы разработаем программу адаптации под вашу компанию, план-график адаптации, экзаменационное письмо и предоставим методологию адаптации. По факту мы создадим внутренний институт вашей компании. Превратите найм в прогнозируемый инструмент роста вашей прибыли уже сегодня.