Как выбрать менеджера по продажам: пошаговое руководство

Поиск эффективного менеджера по продажам – один из важнейших этапов в росте любого бизнеса. Ведь именно от него зависит, как быстро компания получит прибыль, как будет построена коммуникация с клиентами и как долго будет длиться жизненный цикл сделки. В этом материале рассказываем, как найти менеджера по продажам, на какие профессиональные навыки обратиться внимание и какие ошибки чаще всего допускают во время рекрутинга.

Почему выбор сейлз-менеджера – это стратегическое решение?

Сейлз менеджер – это не просто «продавец». Это посол бренда, коммуникатор, аналитик и мотиватор в одном лице. Если ошибиться в выборе, бизнес теряет не только время, но и деньги. По данным HubSpot, неэффективный менеджер по продажам в среднем стоит компании более $50 000 в год из-за утраченной прибыли и клиентов.

«Мы видели десятки кейсов, когда сильный сейлз возвращал в игру даже сложный продукт. Но и были случаи, когда слабый кандидат «сливал» поток горячих лидов. Именно поэтому в нашей практике — многоступенчатый отбор с акцентом на ключевые навыки менеджера по продажам,» — отмечает Иван Фролков.

Пошаговая инструкция: как выбрать менеджера по продажам

Шаг 1. Сформулируйте портрет идеального кандидата

Прежде чем публиковать вакансию, следует определить, какие профессиональные компетенции менеджера по продажам критически важны для вашей ниши. Например:

• В B2B – сильные переговорные навыки, аналитическое мышление, знание CRM.
• В сфере eCommerce – быстрота реакции, техническая осведомленность, способность вести одновременно много диалогов.

На этом этапе важно разделить hard skills менеджера по продажам (владение техниками, знание CRM, Excel, KPI) и личные качества менеджера по продажам (стресоустойчивость, гибкость, самоорганизация).

📌 Совет от Формулы продаж: Всегда адаптируйте описание вакансии к бизнес-контексту. Не копируйте шаблон с job-порталов.

Шаг 2. Найдите релевантные источники поиска

Большинство работодателей концентрируются только на job-порталах, но на практике более эффективно:

Где искать менеджеров по продажам?

• LinkedIn, Telegram-каналы, профильные сообщества
• Аутсорсинговые рекрутеры, специализирующиеся на сейлзах
• Собственная база лидогенерации – клиенты, активно интересовавшиеся продуктом, могут стать амбасадорами

По данным McKinsey, компании, использующие несколько каналов рекрутинга одновременно, сокращают время найма вдвое.

Шаг 3. Произведите качественный отбор и оценку навыков

Мы в Формуле продаж используем трехступенчатую систему:

1. Скрининг – отбор резюме по критериям.
2. Интервью – оцениваем, насколько кандидат понимает основные принципы продаж, как формирует ценность, ведет переговоры.
3. Практическое задание – симуляция звонка или презентация продукта.

Во время интервью мы проверяем, отвечает ли кандидат сильным сторонам менеджера по продажам:

• Способность быстро устанавливать контакт
• Навыки эмпатии и работы с возражениями
• Аналитичность: умение прогнозировать результат, а не просто выполнять план
• В кейсе одного из наших клиентов (сфера медицинских услуг) внедрение такого подхода к отбору увеличило уровень конверсии по звонкам в консультации на 37% уже в первые 2 месяца.

 

Шаг 4. Создайте условия для эффективного старта

Даже самый лучший менеджер «не взлетит», если не дать ему четкой структуры. В Формуле продаж мы всегда рекомендуем:

• Предоставить скрипты, onboarding-гайд, тайминги
• Установить KPI и зоны ответственности
• Провести ознакомительное обучение по продукту и рынку

Кроме этого, важно выстроить доверие между руководителем и сейлзом. Без нее – демотивация неизбежна.

Как это работает в Формуле продаж

В Формуле продаж мы не только помогаем компаниям найти менеджера по продажам, но и строим отделы продаж «под ключ». Мы:

• Разрабатываем критерии подбора сейлзов;
• Проводим отбор, обучение, тестирование;
• Внедряем системы аналитики, CRM и планирования;
• Усиливаем эффективность через геймификацию, адаптацию скриптов, коучинг.

«У каждого бизнеса свой портрет менеджера. Универсальных решений не существует. Но есть системный подход, который мы внедряем для каждого партнера,» — Иван Фролков, эксперт по построению отделов продаж.

Итог

Выбор сейлза — это не только резюме и опыт. Это о профессиональных компетенциях менеджера по продажам, умении продавать в вашем контексте и готовности адаптироваться. Если подойти к этому процессу системно — результат будет ощутим уже через несколько недель.

🔗 Узнайте больше о наших услугах по построению отдела продаж
🔗 Заказать консультацию по рекрутингу сейлзов