Як обрати менеджера з продажу: покроковий посібник

Пошук ефективного менеджера з продажу — один з найважливіших етапів у зростанні будь-якого бізнесу. Адже саме від нього залежить, як швидко компанія отримає прибуток, як буде побудована комунікація з клієнтами та наскільки довго триватиме життєвий цикл угоди. У цьому матеріалі розповідаємо, як знайти менеджера з продажу, на які професійні навички менеджера з продажу звернути увагу та які помилки найчастіше допускають під час рекрутингу.

Чому вибір сейлз-менеджера — це стратегічне рішення?

Сейлз менеджер — це не просто “продавець”. Це — амбасадор бренду, комунікатор, аналітик і мотиватор в одному обличчі. Якщо помилитись у виборі, бізнес втрачає не лише час, а й гроші. За даними HubSpot, неефективний менеджер з продажу в середньому коштує компанії понад $50 000 за рік через втрачений прибуток та клієнтів.

“Ми бачили десятки кейсів, коли сильний сейлз повертав у гру навіть складний продукт. Але й були випадки, коли слабкий кандидат «зливав» потік гарячих лідів. Саме тому в нашій практиці — багатоступеневий відбір з акцентом на ключові навички менеджера з продажу,” — зазначає Іван Фролков, засновник компанії Формули продажів.

Покрокова інструкція: як обрати менеджера з продажу

Крок 1. Сформулюйте портрет ідеального кандидата

Перш ніж публікувати вакансію, варто визначити, які професійні компетенції менеджера з продажу критично важливі для вашої ніші. Наприклад:

• У B2B — сильні переговорні навички, аналітичне мислення, знання CRM.

• У сфері eCommerce — швидкість реакції, технічна обізнаність, здатність вести одночасно багато діалогів.

На цьому етапі важливо розділити hard skills менеджера з продажу (володіння техніками, знання CRM, Excel, KPI) та особисті якості менеджера з продажу (стресостійкість, гнучкість, самоорганізація).

📌 Порада від Формули продажів: Завжди адаптуйте опис вакансії до бізнес-контексту. Не копіюйте шаблон із job-порталів.

Крок 2. Знайдіть релевантні джерела пошуку

Більшість роботодавців концентруються лише на job-порталах, але на практиці ефективніше:

Де шукати менеджерів з продажу?

• LinkedIn, Telegram-канали, профільні спільноти

• Аутсорсингові рекрутери, які спеціалізуються на сейлзах

• Власна база лідогенерації — клієнти, які активно цікавились продуктом, можуть стати амбасадорами

За даними McKinsey, компанії, які використовують декілька каналів рекрутингу одночасно, скорочують час найму вдвічі.

Крок 3. Проведіть якісний відбір та оцінку навичок

Ми у Формули продажів використовуємо триступеневу систему:

1. Скринінг — відбір резюме за критеріями.
2. Інтерв’ю — оцінюємо, наскільки кандидат розуміє основні принципи продажу, як формує цінність, веде переговори.
3. Практичне завдання — симуляція дзвінка або презентація продукту.

Під час інтерв’ю ми перевіряємо, чи відповідає кандидат сильним сторонам менеджера з продажу:

• Здатність швидко встановлювати контакт

• Навички емпатії та роботи з запереченнями

• Аналітичність: уміння прогнозувати результат, а не просто виконувати план

У кейсі одного з наших клієнтів (сфера медичних послуг), впровадження такого підходу до відбору збільшило рівень конверсії з дзвінків у консультації на 37% вже в перші 2 місяці.

Крок 4. Створіть умови для ефективного старту

Навіть найкращий менеджер “не злетить”, якщо не дати йому чіткої структури. У Формули продажів ми завжди рекомендуємо:

• Надати скрипти, onboarding-гайд, таймінги

• Встановити KPI й зони відповідальності

• Провести ознайомче навчання з продукту та ринку

Крім цього, важливо вибудувати довіру між керівником і сейлзом. Без неї — демотивація неминуча.

Як це працює у Формули продажів

У Формули продажів, ми не лише допомагаємо компаніям знайти менеджера з продажу, а й будуємо відділи продажів “під ключ”. Ми:

• Розробляємо критерії підбору сейлзів;

• Проводимо відбір, навчання, тестування;

• Впроваджуємо системи аналітики, CRM та планування;

• Підсилюємо ефективність через гейміфікацію, адаптацію скриптів, коучинг.

“У кожного бізнесу — свій портрет менеджера. Універсальних рішень не існує. Але є системний підхід, який ми впроваджуємо для кожного партнера,” — Іван Фролков, експерт з побудови відділів продажу.

Підсумок

Вибір сейлза — це не лише про резюме та досвід. Це про професійні компетенції менеджера з продажу, уміння продавати у вашому контексті та готовність адаптуватися. Якщо підійти до цього процесу системно — результат буде відчутним вже за кілька тижнів.

🔗 Дізнайтесь більше про наші послуги з побудови відділу продажу
🔗 Замовити консультацію з рекрутингу сейлзів