Модели отделов продаж: какую выбрать именно вам

Отдел продаж — это не просто команда менеджеров, которая что-то продаёт. Это структурированный бизнес-процесс, который должен масштабироваться вместе с компанией. Успешное построение отдела продаж начинается с выбора правильной модели. Но какую именно модель отдела продаж выбрать для вашего бизнеса?

Эта статья поможет разобраться, какие основные модели отделов продаж существуют, какие бизнес-процессы отдела продаж присущи каждой модели и какую стратегию лучше внедрить именно вам.

Что такое модели продаж и почему они важны

Под термином “модели продаж для бизнеса” понимают организацию процессов и ролей в отделе продаж: кто занимается генерацией лидов, кто продаёт, кто обрабатывает заказы и какие инструменты используются.

Правильно выбранная модель отдела продаж позволяет:

• снизить нагрузку на менеджеров;
• повысить конверсию на каждом этапе воронки;
• ускорить адаптацию новичков;
• создать систему, которая работает без участия владельца.

Основные модели отделов продаж

Рассмотрим ключевые модели продаж для бизнеса, которые сегодня используются в b2b и b2c:

Полный цикл (Full Cycle Sales)
Менеджер ведёт клиента от первого контакта до сделки. Эта модель простая, но не подходит для масштабирования.

Раздельная модель (Assembly Line)
Распределение ролей: лидогенерация — SDR, презентация — менеджер, закрытие сделки — closer или аккаунт. Это снижает нагрузку и повышает качество на каждом этапе.

Хантер/Фармер
Одни менеджеры фокусируются на новых клиентах (хантеры), другие — на повторных продажах (фармеры). Оптимально для SaaS, сервисов и b2b.

Inbound-модель
Работа только с тёплыми лидами, которые сами обратились через сайт, рекламу или соцсети. Менеджеры закрывают сделки на основе интереса.

Outbound-модель
Продажи начинаются с холодных контактов. Используется в сложных продажах или при выходе на новые рынки.

Как выбрать модель для вашего бизнеса

Чтобы выбрать оптимальную модель отдела продаж, стоит ответить на вопросы:

• Какие продажи: сложные или простые?
• Есть поток inbound-лидов или нужна outbound-активность?
• Есть команда или придётся строить с нуля?
• Нужен быстрый результат или системность в долгосрочной перспективе?

Для малых компаний часто подходит Full Cycle. Для тех, кто масштабируется — Assembly Line или Hunter/Farmer.

Закажите аудит отдела продаж, чтобы проверить вашу модель и найти слабые места.

Бизнес-процессы в отделе продаж: как выглядит эффективная система

Независимо от модели, в любом отделе должны быть настроены бизнес-процессы отдела продаж:

• генерация и обработка лидов;
• первичный контакт;
• выявление потребностей;
• презентация решения;
• работа с возражениями;
• оформление сделки;
• поддержка клиента после продажи.

CRM, скрипты, аналитика как основа процессов

Чтобы модель работала, необходимо автоматизировать бизнес-процессы в отделе продаж через:

• CRM-систему (Pipedrive, AmoCRM);
• сценарии звонков и скрипты;
• dashboards для руководителя с KPI и конверсиями;
• отчётность каждого менеджера.

Ошибки при выборе модели отдела продаж

• Выбор модели без анализа целевой аудитории.
• Ожидание, что один менеджер сделает всё.
• Отсутствие гибридности — комбинации нескольких моделей.
• Игнорирование роли технического долга (CRM, отчётность, обучение).

Пример внедрения гибридной модели

Компания в сфере SaaS объединила outbound и inbound:

• inbound-менеджеры работают только с заявками из рекламы;
• outbound-команда — холодные письма и звонки;
• все данные идут в CRM, аналитика сведена в Power BI;
• есть отдельные роли фермера и аккаунта для сопровождения.

Результат — рост конверсии на 38% за полгода.

Выводы

Выбранная модель отделов продаж должна соответствовать этапу развития вашего бизнеса. Для старта — проще, для роста — системнее. Ключ к результату — это не только правильная стратегия, но и детали: чёткие бизнес-процессы отдела продаж, автоматизация, отчётность и команда, которая понимает свою роль.

Компания “Формулы продаж” помогает владельцам строить модели, которые масштабируются. Индивидуальный подход, внедрение процессов, обучение — и ваш отдел наконец начнёт приносить прогнозируемый результат. Заказать построения отдела продаж “под ключ”