Украина

Компания Лика-Комфорт

Как наладить работу отдела продаж и выйти из операционного управления

Продукт компании:

Системы вентиляции, кондиционирования и энергосбережения

О компании

С 2004 года компания «Лика-Комфорт» представляет на украинском рынке системы вентиляции, кондиционирования и энергосбережения от ведущих мировых производителей.

Многолетний опыт работы, более 500 реализованных проектов, использование эффективных и современных инженерных решений, высококвалифицированный персонал, четкая организация деятельности и эффективное взаимодействие всех подразделений компании обеспечивают стабильные позиции компании на рынке и привлекают партнеров из числа проектных, монтажных и строительных организаций, коммерческих структур, частных и корпоративных клиентов.

До систематизации:

Бизнес-процесс был, но никто не понимал, как с ним работать. Владелица думала, что «все всё знают», но на деле каждый делал по-своему и результат был разный.
Модель финансового стимулирования была слишком сложной: общий план, план по брендам, видам продукции и расходникам. Зарплату сотрудники сами посчитать не могли — это делал только бухгалтер. Из-за этого менеджеры не понимали, каких результатов нужно достичь, чтобы получить устраивающую их зарплату.
Менеджеры по продажам саботировали изменения и процессы.
Владелица была в расфокусе, из-за чего согласование изменений затягивалось.

Після систематизації:

Начали работу в формате 50/50: часть задач делали мы, часть — клиентка. Но вскоре стало ясно, что у неё не хватает времени самой создавать и внедрять процессы. Чтобы не тормозить развитие отдела, перешли в полный консалтинг — все процессы стали разрабатывать и внедрять мы.
Запустили B2C-продажи через шоурум.
Разделили отдел продаж на Украину и Закарпатье, с ориентацией на разные бренды.
Трансформировали отдел продаж в двухуровневую структуру для более глубокой проработки клиентов.
Выростили руководителя отдела продаж из рядового менеджера.

Результат

Компания вышла на уровень, при котором можно масштабироваться.
Владелица перестала держать всё в своих руках и вышла из операционного управления отделом продаж.