Украина

Компанія Ліка-Комфорт

Як систематизувати відділ продажів та вийти з операційного управління

Продукт компанії:

Системи вентиляції, кондиціонування та енергозбереження

Про компанію

Компанія Ліка-Комфорт з 2004 р. представляє на українському ринку системи вентиляції, кондиціонування та енергозбереження від провідних світових виробників.

Багаторічний досвід роботи на понад 500 реалізованих проектів, використання ефективних і сучасних інженерних рішень, висококваліфікований персонал, чітка організація діяльності та ефективна взаємодія всіх підрозділів компанії забезпечує стабільні позиції компанії на ринку і залучає партнерів в середовищі проектних, монтажних і будівельних організацій, комерційних структур, приватних і корпоративних клієнтів.

До систематизації:

Бізнес-процес був, але ніхто не розумів, як з ним працювати. Власниця думала, що «всі все знають», але насправді кожен робив по-своєму, і результат був різним.
Модель фінансового стимулювання була занадто складною: загальний план, план за брендами, видами продукції та витратні матеріали. Зарплату співробітники самі порахувати не могли — це робив тільки бухгалтер. Через це менеджери не розуміли, яких результатів потрібно досягти, щоб отримати зарплату, яка їх влаштовує.
Менеджери з продажу саботували зміни та процеси.
Власниця була розфокусована, через що узгодження змін затягувалося.

Після систематизації:

Почали працювати у форматі 50/50: частину завдань виконували ми, частину — клієнтка. Але незабаром стало зрозуміло, що їй не вистачає часу самостійно розробляти та впроваджувати процеси. Щоб не гальмувати розвиток відділу, перейшли на повний консалтинг — усі процеси почали розробляти та впроваджувати ми.
Запустили B2C-продажі через шоурум.
Розділили відділ продажів на Україну та Закарпаття, з орієнтацією на різні бренди.
Трансформували відділ продажів у дворівневу структуру для більш глибокої опрацювання клієнтів.
Виростили керівника відділу продажів із рядового менеджера.

Результат

Компанія досягла рівня, на якому можна розширюватися.
Власниця перестала тримати все під своїм контролем і відійшла від оперативного управління відділом продажів.