В отделе продаж были внедрены неэффективные KPI и МФС. Не было единых стандартов продаж, в отделе были низкие показатели эффективности конверсия составляла 9%. Менеджеры по продажам продавали с помощью телефона, часто без встречи. Менеджеры по продажам занимался привлечением новых и сопровождением текущих клиентов.
Украина
Компания Ворота Центр
Как создать системный отдел продаж и увеличить конверсию в 3 раза
Продукт компании:
Продажа раздвижных и откатных ворот и автоматики
Задачи, которые нужно было решить:
- Найм менеджера по продажам на входящих заявках и Руководителя отдела продаж
- Повысить организационную эффективность отдела продаж
- Внедрить CRM-систему
- Прописать и внедрить систему обучения для менеджеров по продажам
- Установить KPI и внедрить управленческие мероприятия с целью их контроля
- Разработать эффективную модель финансового стимулирования для отдела продаж
- Обучить менеджеров и Руководителя отдела продаж новым стандартам и технологиям продаж
Выполенная задача:
Прописаны основные документы, которые позволили организовать системную работу отдела продаж: Должностные инструкции, регламенты работы менеджера по продажам и РОПа, бизнес-процесс продажи и сопровождения, разработана программа адаптации для новых сотрудников, чек-листы, таблицы отчетности, внедрена CRM-система, и IP телефония, настроена сквозная аналитика.
- Обучены менеджеры по продажам и Руководитель отдела продаж.
- Перевыполнен план по продажам в не сезон.
Результат
- Разработали скрипты телефонного звонка.
- Разработали единые стандарты продаж согласно специфике бизнеса клиента. Это позволило «прокачать» ключевые навыки менеджеров по продажам, поднять их жизненные стандарты, развить потенциал и увеличить вовлеченность в процесс продаж.
- Разработали индивидуальную систему обучения, которая позволила за 5 дней обучить менеджеров по продажам и отсеять неэффективных сотрудников.
- Менеджеры по продажам прошли обучение, успешно сдали экзамен. У каждого сотрудника отдела продаж есть четкое
- пониманием своих KPI, каждый сотрудник знает регламент своей работы и ожидаемый от него результат.
- Налажен контроль результативности работы менеджеров, увеличилась конверсия целевой лид/сделка в 3 раза.
Команда: Отдел продаж – 3 человека.
Срок реализации: 3,5 месяца.
