ЯК ПОБУДУВАТИ ВІДДІЛ ПРОДАЖІВ У DIGITAL-АГЕНСТВІ?

Кожен керівник прагне створити таку компанію, де йому не доведеться заглиблюватися в деталі управління і, натомість, він зможе зосередитися на розвитку бізнесу. Ключовим елементом для досягнення цієї мети є правильне створення відділу продажів “з нуля”. Для переходу від одноосібного підприємця до злагодженої команди необхідно ретельно розробити структуру відділу, вибрати необхідні інструменти для роботи і постійно розвивати навички співробітників.

“Продажі – це вміння створювати і підтримувати стосунки, а не просто обмінювати товари.” – Ron Kaufman

Історія успіху та особистий досвід Олександра Бенедичука (CEO в RegisTeam)

“У 19 років, під час навчання в університеті, я почав свою кар’єру в галузі цифрового маркетингу. Моя перша посада була менеджером з продажу, де я спеціалізувався на інтернет-рекламі. У цій ролі я набув навичок у встановленні контакту з різними людьми, веденні перемовин з клієнтами, проведенні презентацій та набув досвіду публічних виступів. Цей досвід у продажах я вважаю одним із найцінніших у своїй професії, оскільки продажі дійсно є мистецтвом.

З моменту початку роботи в галузі цифрового маркетингу, я поступово просувався на керівні позиції. У різних компаніях я керував середнім рівнем фахівців і також обіймав вищі керівні посади на рівні C-level. Паралельно з цим, я впроваджував системи KPI та фінансового обліку, створював відділи продажів з нуля, організовував системи залучення та утримання персоналу, розробляв і впроваджував маркетингові стратегії. Багато з цих методів і підходів були інноваційними на нашому ринку на той момент.

Наразі я виконую ролі власника і CEO компанії RegisTeam. На додаток до моєї пристрасті до цифрового маркетингу, я розширив сферу діяльності компанії. Наприклад, ми впроваджуємо CRM Customer Service. У RegisTeam зараз понад 120 клієнтів у більш ніж 20 країнах світу.”

Організаційні структури digital-агентства

Організаційні структури в IT digital-агентстві можуть різнитися залежно від розміру та спеціалізації агентства. Однак, зазвичай вони включають такі ключові елементи:

1. Керівництво:

• Генеральний директор (CEO) або директор агентства: відповідає за загальне керівництво і стратегічний розвиток агентства.
• Керівники відділів: залежно від розміру агентства, можуть бути керівники за різними напрямками, як-от SEO, соціальний маркетинг, дизайн, розробка та інші

2. Відділи:

• Відділ SEO: займається оптимізацією веб-сайтів і контентом для поліпшення ранжирування в пошукових системах.
• Відділ соціального маркетингу: займається управлінням соціальними медіа, розробкою контенту і взаємодією з аудиторією.
• Відділ веб-дизайну: відповідає за створення дизайну веб-сайтів, застосунків і рекламних матеріалів.
• Відділ розробки: займається створенням і технічною підтримкою веб-сайтів і додатків.
• Відділ контекстної реклами: займається управлінням рекламними кампаніями, включно з контекстною рекламою, PPC (pay-per-click) та іншими видами реклами.
• Відділ аналітики та метрик: відстежує результати маркетингових кампаній і аналізує дані для оптимізації стратегії.

3. Фахівці та співробітники:

• SEO-фахівці, копірайтери, контент-менеджери, фахівці з аналітики, дизайнери, програмісти та інші фахівці, що залежать від специфіки агентства.

4. Проєктні команди:

• Багато агентств створюють проєктні команди, які працюють над конкретними клієнтськими проєктами. Ці команди можуть включати різних фахівців, щоб забезпечити успішну реалізацію проєкту.

5. Відділ продажів і клієнтського обслуговування:

• Цей відділ відповідає за залучення нових клієнтів, взаємодію з поточними клієнтами та управління проєктами.

6. ІТ і технічна підтримка:

• Відділи, які піклуються про технічну інфраструктуру та підтримку співробітників.

Важливо зазначити, що структура IT digital-агентства може бути гнучкою і налаштовуватися залежно від потреб клієнтів і мінливих вимог ринку.

Типи організаційних моделей роботи в digital-агентствах

1. Класична модель

Традиційна модель організаційної роботи в digital-агентстві зазвичай передбачає поділ обов’язків і функцій всередині агентства, щоб забезпечити ефективне виконання проєктів і задоволення клієнтів. У цій моделі агентство може мати різні відділи, як-от відділи з продажу, маркетингу, дизайну, розроблення, SEO та управління проєктами. Кожен відділ спеціалізується у своїй галузі та співпрацює з іншими, щоб досягти спільної мети – успішної реалізації проєктів клієнтів.

Також важливим аспектом традиційної моделі є ієрархічна структура, де керівництво та менеджмент відповідають за управління командами та ресурсами. Клієнтські проєкти можуть бути призначені певним командам або фахівцям, і кожен проєкт проходить через різні етапи, починаючи з ініціювання та планування і закінчуючи реалізацією та звітністю перед клієнтом. Ця традиційна модель забезпечує чіткий поділ праці та звітності, що допомагає в забезпеченні якісного виконання завдань і досягненні бізнес-цілей клієнтів.

2. Модель організації з матричною структурою

Матрична модель організаційної роботи в digital-агентстві являє собою більш гнучкий і адаптивний підхід до управління проєктами і ресурсами. У цій моделі співробітники зазвичай організовані в проєктні команди, які співпрацюють над конкретними клієнтськими завданнями. При цьому кожен співробітник може мати подвійне підпорядкування – до керівника проєкту і до керівника за функціональною сферою (наприклад, дизайном або розробкою). Це дає змогу агентству швидко мобілізувати ресурси й адаптувати команди під конкретні потреби проєктів, забезпечуючи більш ефективне управління та гармонійну взаємодію між різними функціональними галузями.

У матричній моделі агентство може легко реагувати на зміни у вимогах клієнтів і ринку, оскільки ресурси можуть бути перерозподілені залежно від пріоритетів проєктів. Це сприяє підвищенню гнучкості та здатності агентства надавати клієнтам інноваційні рішення. Однак така модель також вимагає ефективного управління та комунікації, щоб уникнути конфліктів інтересів і переконатися в тому, що кожен працівник розуміє свої ролі та обов’язки як у межах проєктів, так і у своїй функціональній галузі.

3. Pod-модель

Під-модель організаційної роботи в digital-агентстві являє собою інноваційний і гнучкий підхід до управління проєктами та ресурсами. У цій моделі агентство формує невеликі автономні групи, відомі як “поди”, які спеціалізуються на виконанні конкретних завдань або проєктів. Ці поди мають більший ступінь автономії та відповідальності за свої проєкти, що дає їм змогу працювати більш незалежно і швидко реагувати на зміни та вимоги клієнтів.

Під-модель забезпечує високу гнучкість і здатність до інновацій, оскільки кожен під може адаптувати свої процеси та методи до конкретних завдань. Однак для успішної реалізації цієї моделі необхідно забезпечити ефективну взаємодію між подами та координацію їхньої діяльності на рівні всього агентства. Ця модель може бути особливо корисною в мінливому середовищі цифрового маркетингу, де важлива здатність швидко адаптуватися до нових вимог і технологій.

Яка мета відділу продажів у Digital-агентстві?

Відділ продажів у Digital-агентстві відіграє важливу роль у забезпеченні бізнесу клієнтами та зростанні виручки. У світі цифрового маркетингу, де конкуренція величезна, відділ продажів стає ключовою ланкою, відповідальною за залучення нових клієнтів і утримання наявних. Цей відділ не тільки створює можливості для бізнесу, але також виступає сполучною ланкою між клієнтами та іншими фахівцями в агентстві, забезпечуючи ефективне виконання проєктів і досягнення клієнтських цілей.

Крім того, відділ продажів у Digital-агентстві також відіграє роль у дослідженні ринку та аналізі конкурентів, що дає змогу агентству бути в курсі останніх тенденцій і розробляти стратегії маркетингу, які якнайкраще відповідатимуть потребам клієнтів. Таким чином, відділ продажів стає невід’ємною частиною успішного Digital-агентства, сприяючи його зростанню і розвитку.

Процес найму співробітників у відділ продажів Digital-агентства

Процес найму співробітників у відділ продажів digital-агентства є критичним етапом для забезпечення успішної комерційної діяльності. Він зазвичай починається з визначення вакансії та створення вимог до кандидатів. Потім агентство розміщує оголошення про вакансії на різних платформах, проводить активний пошук і оцінку кандидатів.

Під час відбору кандидатів важливо враховувати не тільки продажні навички, а й знання цифрового маркетингу, технологій і компетенції в спілкуванні з клієнтами. Після етапу співбесід і вибору підходящих кандидатів, вони зазвичай проходять навчання й адаптацію, щоб більш ефективно інтегруватися в команду відділу продажів і краще розуміти продукти та послуги, пропоновані агентством. Найм співробітників у відділ продажів має бути орієнтований на створення високопродуктивної команди, здатної залучати клієнтів і забезпечувати зростання бізнесу агентства.

Процес навчання співробітників у відділ продажів Digital-агентства

Процес навчання співробітників у відділі продажів digital-агентства відіграє важливу роль у формуванні висококваліфікованих і ефективних команд, здатних успішно залучати клієнтів і просувати продукти та послуги агентства. Навчання починається з введення у внутрішні процеси і культуру агентства, а також у пропоновані продукти і послуги. Це допомагає новим співробітникам краще розуміти, як вони можуть відповідати цілям і цінностям компанії.

Далі навчання включає в себе знайомство з продажними методиками, техніками і стратегіями, а також з особливостями цифрового маркетингу. Співробітники можуть проходити навчання внутрішніми експертами або екстернами, а також брати участь у тренінгах і семінарах. Важливою частиною процесу навчання є безперервне оновлення знань і навичок, оскільки цифрове середовище постійно змінюється. Навчання також може включати в себе моніторинг і оцінку продуктивності співробітників для поліпшення результатів і адаптації стратегії продажів до поточних ринкових трендів. Правильно структурований і систематичний процес навчання співробітників у відділі продажів сприяє підвищенню їхньої компетенції, впевненості і, як результат, зростанню виручки агентства.

Система мотивації співробітників відділу продажів

Система мотивації співробітників відділу продажів digital-агентства є важливим інструментом для стимулювання високої продуктивності та досягнення цілей. Основою такої системи зазвичай слугує система винагород, що включає в себе базову зарплату і змінні бонуси, які залежать від результатів продажів. Це створює стимул для співробітників старанно працювати над залученням клієнтів і укладенням успішних угод.

Додатково до фінансових винагород, мотиваційна система може містити й інші елементи, як-от визнання та заохочення, можливості кар’єрного зростання та розвитку навичок. Важливо також врахувати індивідуальні мотивації та цілі співробітників, щоб створити персоналізований підхід до мотивації. У підсумку, правильно налаштована система мотивації сприяє зміцненню командного духу, збільшенню продажів і задоволеності співробітників, що, своєю чергою, позитивно впливає на успіх digital-агентства.

Як оцінити результати й аналізувати ефективність роботи відділу продажів?

Оцінка результатів та аналіз ефективності роботи відділу продажів digital-агентства є важливою частиною управління і дає змогу визначити, наскільки успішно виконуються цілі та завдання. Ось кілька кроків для оцінки та аналізу ефективності роботи відділу продажів:

1. Встановіть ключові показники продуктивності (KPIs): Визначте найважливіші метрики, які характеризують успішну роботу відділу продажів. Це можуть бути такі KPIs, як обсяг продажів, конверсійна ставка, середній чек, кількість нових клієнтів та інші.
2. Зберіть дані: Необхідно акуратно збирати дані, пов’язані з виконанням KPIs. Використовуйте інструменти CRM (Customer Relationship Management) для відстеження клієнтських угод, ведення історії взаємодії з клієнтами та аналізу продажів.
3. Аналізуйте дані: Проведіть регулярний аналіз даних, щоб визначити, наскільки близько відділ продажів наближається до досягнення своїх цілей. Вивчіть тенденції та патерни в продажах, щоб зрозуміти, що працює, і що може потребувати поліпшень.
4. Оцініть конверсію та ефективність воронки продажів: Розгляньте кожен етап воронки продажів і визначте, де можливі поліпшення. Аналізуйте, які етапи мають найбільшу конверсію, а де є втрати клієнтів.
5. Порівняйте результати з цілями: Порівняйте отримані дані із заздалегідь встановленими цілями й оцініть, чи досягли ви їх. Якщо необхідно, коригуйте цілі та стратегії продажів.
6. Зверніться до зворотного зв’язку клієнтів: Проведіть аналіз зворотного зв’язку від клієнтів, щоб зрозуміти, які аспекти роботи відділу продажів можуть потребувати поліпшень.
7. Розвивайте й оптимізуйте стратегію: На основі отриманих даних і аналізу розробіть план дій для поліпшення роботи відділу продажів. Це може включати в себе навчання співробітників, оптимізацію процесів продажів і впровадження нових методів.

Регулярний моніторинг і аналіз ефективності роботи відділу продажів дає змогу агентству управляти своїми ресурсами і стратегіями більш ефективно, що в кінцевому підсумку сприяє зростанню продажів і успіху в цифровому середовищі.

Загальні рекомендації щодо успішної побудови ОП від RegisTeam

• Запрошуйте до роботи фахівців, які володіють навичками в галузі продажів. Важливіша якість співробітників у відділі продажів, ніж їхня кількість.
• Встановлюйте чіткі завдання і реалістичні плани для вашого персоналу, ґрунтуючись на аналізі фактичних даних та аналітиці.
• Сформулюйте чіткі фінансові цілі та ключові показники, такі як кількість дзвінків на день, залучених клієнтів на місяць і обсяг укладених угод.
• Організуйте професійне навчання для співробітників, зокрема зовнішнє навчання, і забезпечте гладку адаптацію нових членів команди, а також формування резерву серед персоналу.
• Впровадьте систему CRM для автоматизації та системного контролю роботи оперативного персоналу, що дасть змогу співробітникам відділу продажів зосереджуватися на ключових завданнях і позбавить їх додаткових обов’язків.
• Поступово збільшуйте план продажів, коли ваша команда буде готова, оптимальним кроком буде збільшення на 5% щорічно.
• Уважно стежте за метриками, які відображають ефективність роботи всього відділу та успіхи окремих менеджерів.

Інструкція для бізнесменів: алгоритм побудови ОП з нуля:

КРОК 1: Мета – продажі

Створення плану продажів – це важливий етап у забезпеченні ефективної роботи команди та досягненні поставлених цілей. Першим кроком у розробці такого плану є визначення конкретних цілей продажів, яких відділ має досягти. Це можуть бути квартальні, річні або інші тимчасові рамки, і вони мають бути вимірними та реалістичними.

Далі, план продажів повинен містити в собі стратегії і тактики, які будуть використані для досягнення цілей. Це може включати в себе визначення цільової аудиторії, розробку маркетингових кампаній, встановлення ключових показників продуктивності (KPIs), розподіл ресурсів і часові терміни. Важливо також встановити систему моніторингу та звітності, щоб регулярно оцінювати прогрес і коригувати план за необхідності. Ефективний план продажів допомагає створити напрямок для команди і забезпечує фокус на ключових завданнях, необхідних для зростання бізнесу.

КРОК 2: Кадрова політика

Розробка кадрової політики для відділу продажів відіграє важливу роль у забезпеченні успішної діяльності команди та досягненні бізнес-цілей. Важливо визначити принципи, цінності та стратегічні підходи, які керуватимуть наймом, навчанням і управлінням співробітниками відділу продажів. Ключовими аспектами кадрової політики можуть бути такі:

Профіль співробітників: Визначте характеристики і компетенції, які вважаються важливими для успішної роботи у відділі продажів. Це можуть бути навички в галузі комунікації, вміння працювати в команді, знання цифрового маркетингу і продажів, а також здатність до адаптації до змін.

Процес найму та навчання: Визначте методи найму співробітників, проведення співбесід і оцінки кандидатів. Розробіть програму навчання та адаптації нових співробітників, щоб допомогти їм швидко інтегруватися і досягти професійного зростання у відділі продажів.

КРОК 3: Воронка

Побудова воронки продажів для відділу продажів у digital-агентстві – це важливий інструмент для відстеження та оптимізації процесу залучення і конвертації клієнтів. Воронка продажів являє собою послідовність етапів, які клієнт проходить, починаючи з першого контакту з агентством і закінчуючи укладенням угоди.

Перший етап воронки зазвичай пов’язаний з генерацією лідів, тобто потенційних клієнтів, які цікавляться послугами агентства. Потім ліди проходять через етапи кваліфікації, презентації, переговорів і, нарешті, укладення угоди. Побудова й аналіз воронки продажів дає змогу відстежувати, на якому етапі губляться клієнти і де можливо внести поліпшення в процес продажів. Це допомагає оптимізувати зусилля відділу продажів і підвищити ефективність у залученні та утриманні клієнтів у digital-агентстві.

КРОК 4: CRM

Використання CRM-систем (Customer Relationship Management) у відділі продажів digital-агентства є ключовим компонентом для ефективного управління клієнтськими відносинами та оптимізації процесів продажів. CRM-системи надають інструменти для збору та зберігання даних про клієнтів, взаємодії з ними, аналізу продажів і створення автоматизованих робочих процесів.

За допомогою CRM-системи відділ продажів може легко відстежувати історію взаємодії з клієнтами, управляти поточними і потенційними угодами, планувати контакти з клієнтами, а також аналізувати дані для прийняття більш обґрунтованих рішень. CRM-системи також сприяють поліпшенню комунікації всередині команди і з клієнтами, що підвищує загальну ефективність роботи відділу продажів і допомагає знизити втрати клієнтів.

КРОК 5: База клієнтів

Аналіз клієнтської бази відділу продажів є важливим етапом для розуміння і управління відносинами з клієнтами та оптимізації стратегії продажів. Аналізуючи клієнтську базу, відділ продажів може ідентифікувати цінних клієнтів, визначити поведінкові патерни і потреби клієнтів, а також оцінити ефективність наявних стратегій продажів.

Аналіз клієнтської бази також може допомогти виявити можливості для персоналізації підходу до клієнтів, визначити сезонні тренди і потенційні нові ринкові сегменти. Ці інсайти дають змогу відділу продажів краще налаштовувати свою стратегію продажів, збільшувати задоволеність клієнтів і, отже, зростання обсягів продажів і доходів агентства.

КРОК 6: Самоперевірка

Алгоритм самоперевірки відділу продажів – це інструмент, який дає змогу регулярно оцінювати й аналізувати ефективність роботи команди продажів з метою визначення вузьких місць і сфер, які потребують поліпшень. Важливим кроком у цьому алгоритмі є визначення ключових показників продуктивності (KPIs), що використовуватимуться для оцінки успіхів і прогресу.

Після цього відділ продажів може періодично оцінювати свої показники, порівнювати їх із заздалегідь встановленими цілями та ідентифікувати аспекти, де потрібні поліпшення. Це може включати в себе навчання і розвиток персоналу, оптимізацію процесів продажів, а також зміни в стратегії продажів. Алгоритм самоперевірки сприяє постійному поліпшенню роботи відділу продажів і допомагає адаптуватися до мінливих ринкових умов і вимог клієнтів.

У підсумку, побудова відділу продажів у digital-агентстві є критичним кроком для забезпечення стабільного зростання та успіху компанії. Ключовими моментами при створенні такого відділу є правильний найм фахівців, розробка ефективних стратегій продажів, впровадження CRM-систем для поліпшення управління клієнтськими відносинами і систематичний аналіз ефективності роботи. Ефективно побудований відділ продажів допомагає компанії залучати клієнтів, збільшувати обсяги продажів і зміцнювати свою позицію на ринку digital-послуг. RegisTeam уважно слідує цим принципам, і готова успішно розвивати свій відділ продажів у цифровому середовищі.

Посилання на наші месенджери:

Facebook: FrolkovSales

Instagramm: Frolkov_i

Telegram: Fprodazh

YouTube: Frolkov