Украина
Компанія ТОВ АГРОТЕХНІКА
Як в сфері сілького господарства систематизувати відділ продажів та збільшити продажі на 50%
Продукт компанії:
Постачальник високотехнологічного обладнання та техніки для ферм
До систематизації:
- У компанії був відсутній бізнес-процес продажу товару, а також “портрет” цільової аудиторії, що ускладнювало процес залучення нових клієнтів та збільшувало цикл угоди. У відділі продажів був керівника, був відсутній контроль KPI
- Нові та старі менеджери працювали за принципом «продаю, як вмію»
- Не було єдиних стандартів продажу, у відділі були низькі показники ефективності та інтенсивності роботи
- Менеджери з продажу не знали, як проходити секретаря, не вміли працювати з запереченнями, не розуміли структури переговорного процесу, лояльність клієнта вибудовувалася інтуїтивно, часто стикалися з відмовами
- Невиконання плану продажу, слабка мотивація співробітників (як матеріальна, так і нематеріальна), висока плинність кадрів
Після систематизації:
- Завдяки прописаним бізнес-процесам, посадовим інструкціям, індивідуально розробленій системі фінансового стимулювання, а також складеному "портрету" цільової аудиторії менеджери з продажу стали системними, організованими, мотивованими та ефективними, з чітким розумінням своїх KPI.
- Зменшився цикл угоди та збільшилася результативність менеджерів із продажу
- Розробили індивідуальну систему навчання, яка дозволила за 7 днів навчити менеджерів із продажу та відсіяти неефективних співробітників. Зменшилася залежність від досвідчених співробітників за рахунок створення «конвеєра» з навчання нового персоналу, який не має досвіду роботи у цій сфері.
- Підвищили організованість відділу продажу завдяки чіткому графіку управлінських заходів.
- Після впровадження СRМ-системи керівник відділу продажів зміг контролювати інтенсивність та ефективність роботи менеджерів, а також зчитувати вирву продажів, виявляючи проблемні зони в роботі кожного менеджера, що дозволило миттєво на них реагувати і, тим самим, попереджати «просідання» у продажах відділу. У менеджерів з'явилася можливість системно організовувати процес продажів, не зважаючи на потенційних клієнтів, грамотно утеплювати інтерес до товару компанії, збільшувати результативність роботи.
- Розробили скрипти з урахуванням психології впливу, що дозволило збільшити конверсію продажів мінімум на 20%, знизили рівень стресу менеджерів та збільшили нематеріальну мотивацію. Також за рахунок грамотної мови зросла довіра до менеджерів з продажу та компанії в цілому.
- Розробили єдині стандарти продажу згідно зі специфікою бізнесу клієнта. Це дозволило «прокачати» ключові навички менеджерів з продажу, підняти їх життєві стандарти, розвинути потенціал і збільшити залученість до процесу продажів.
- Навчили менеджерів з продажу нових стандартів та технологій продажів, відпрацювали на практиці всі отримані теоретичні знання. Здійснили контроль за виконанням нових стандартів протягом 3 місяців.
Результат
Продажі збільшено на 50%
Команда: Відділ продажу – 8 осіб
Термін реалізації: 6 місяців
