Украина
Компанія Компанія з переробки відходів у місті Одеса
Як систематизувати відділ продажів та збільшити прибуток
Продукт компанії:
Переробка відходів
До систематизації:
- Відсутність системи контролю — компанія велика, але відділ продажів працював, покладаючись на інтуїцію, як і 10 років тому.
- Відділом продажів керував комерційний директор, який особисто опікувався великими клієнтами.
- Втрата часу — замість автоматизації відділ продажів дублював інформацію в різних програмах.
- Скоротився штат — перед початком співпраці з нами клієнт посилив фінансову мотивацію, через що половина сейлзів покинула компанію.
- Відсутність прозорості роботи — CRM пробували використовувати, але відмовилися, і вся робота велася в ERP.
- Сейлзи не встигали обробляти всі вхідні ліди.
- Продавці з Одеси їздять в інші регіони до клієнтів. Але у клієнта є потреба в щільному покритті регіонів, а для цього потрібні продавці з тих самих регіонів, проте клієнт не вірить, що такий формат роботи буде ефективним.
- Немає чітких зон відповідальності — на папері відділ дворівневий, що складається з первинних продажів та супроводу клієнтів, але на практиці — однорівневий.
- З клієнтами підписувалися договори, але сейлзи не ініціювали дзвінки, щоб клієнт купив: сейлзи лише чекали на вхідні запити. Клієнт не знав, як це вирішити, окрім доган.
- Невеликий приплив великих клієнтів — дрібні клієнти зверталися самі, але великих клієнтів доводилося самостійно шукати та спонукати до співпраці.
Що ми зробили:
- Наші зміни зустріли опір з боку відділу продажів та керівництва. Додаткова складність полягала в тому, що компанія працює за директивним стилем управління.
- Створили гейміфікацію, яка на основі даних із CRM та ERP нараховує бали в режимі реального часу за відсутність помилок під час заповнення інформації.
- Розділили відділ продажів із 15 осіб на 2 відділи та поставили на чолі тімлідерів.
- Протягом кількох місяців розвантажили комерційного директора: передали його клієнтів відділу продажів.
- Запровадили регіональних менеджерів, якими керують дистанційно.
- Протягом кількох місяців змінили фінансову мотивацію. Швидко зробити це не могли, оскільки керівництво з підозрою дивилося, чи не стоїмо ми на боці їхніх продажників під час впровадження змін.
- Розробили та впровадили: систему навчання, звітність і чек-листи, скрипти та регламенти, бізнес-процеси, CRM-систему
Результат
- Керівник радий, що більше не займається продажами.
- Перевиконання за сумою та кількістю підписаних договорів у 2026 році — у 2 рази порівняно з 2025 роком.
- Виконання плану продажів на 105 %/112 %
