Моделi вiддiлiв продажiв: яку вибрати саме вам

Вiддiл продажу — це не просто команда менеджерiв, яка щось продає. Це структурований бiзнес-процес, який повинен масштабуватись разом iз компанiєю. Успiшна побудова вiддiлу продажу починається з вибору правильної моделi. Але яку саме модель вiддiлу продажiв обрати для вашого бiзнесу?

Ця стаття допоможе розiбратись, якi основнi моделi вiддiлiв продажiв iснують, якi бiзнес-процеси вiддiлу продажiв притаманнi кожнiй моделi, та яку стратегiю краще впровадити саме вам.

Що таке моделi продажiв i чому вони важливi

Пiд термiном “моделi продажiв для бiзнесу” розумiють органiзацiю процесiв та ролей у вiддiлi продажiв: хто займається генерацiєю лiдiв, хто продає, хто обробляє замовлення, i якi iнструменти використовуються.

Правильно обрана модель вiддiлу продажiв дозволяє:

• знизити навантаження на менеджерiв;

• пiдвищити конверсiю в кожному етапi воронки;

• прискорити адаптацiю новачкiв;

• створити систему, яка працює без участi власника.

Основнi моделi вiддiлiв продажiв

Розглянемо ключовi моделi продажiв для бiзнесу, якi сьогоднi використовуються у b2b i b2c:

1. Повний цикл (Full Cycle Sales)

   Менеджер веде клiєнта вiд першого контакту до угоди. Ця модель проста, але не пiдходить для масштабування.

2. Подiльна модель (Assembly Line)

   Розподiл ролей: лiдогенерацiя — SDR, презентацiя — менеджер, закриття угоди — closer або аккаунт. Це знижує навантаження i збiльшує якiсть на кожному етапi.

3. Хантер/Фармер

   Однi менеджери фокусуються на нових клiєнтах (хантери), iншi — на повторних продажах (фармери). Оптимально для SaaS, сервiсiв i b2b.

4. Inbound модель

   Робота лише з теплими лiдами, що самi звернулись через сайт, рекламу чи соцмережi. Менеджери закривають на основi зацiкавлення.

5. Outbound модель

   Продажi починаються iз холодних контактiв. Використовується у складних продажах або при виходi на новi ринки.

Як обрати модель для вашого бiзнесу

Щоб обрати оптимальну модель вiддiлу продажiв, варто вiдповiсти на запитання:

• Якi продажi: складнi чи простi?

• Є потiк inbound-лiдiв чи потрiбна outbound-активнiсть?

• Є команда чи доведеться будувати з нуля?

• Потрiбен швидкий результат чи системнiсть у довгостроковiй перспективi?

Для малих компанiй часто пiдходить Full Cycle. Для тих, хто масштабується — Assembly Line або Hunter/Farmer.

Замовте аудит відділу продажу, щоб перевірити вашу модель та знайти слабкі місця.

Бiзнес-процеси у вiддiлi продажiв: як виглядає ефективна система

Незалежно вiд моделi, у будь-якому вiддiлi мають бути налаштованi бiзнес-процеси вiддiлу продажiв:

• генерацiя i обробка лiдiв;

• первинний контакт;

• виявлення потреб;

• презентацiя рiшення;

• робота з запереченнями;

• оформлення угоди;

• пiдтримка клiєнта пiсля продажу.

CRM, скрипти, аналітика як основа процесiв

Щоб модель працювала, потрiбно автоматизувати бiзнес-процеси у вiддiлi продажiв через:

• CRM-систему (Pipedrive, AmoCRM);

• сценарiï дзвiнкiв i скрипти;

• dashboards для керiвника з KPI та конверсiями;

• звiтнiсть кожного менеджера.

Помилки при виборi моделi вiддiлу продажiв

1. Обирати модель без аналiзу цiльовоï аудиторiï.

2. Надiятись, що один менеджер зробить все.

3. Вiдсутнiсть гiбридностi — комбiнацiï iз декiлькох моделей.

4. Iгнорування ролi технiчного боргу (CRM, звiтнiсть, навчання).

Приклад впровадження гiбридноï моделi

Компанiя у сферi SaaS об’єднала outbound i inbound:

• inbound менеджери працюють лише з заявками з реклами;

• outbound-команда — холоднi листи та дзвiнки;

• всi данi йдуть у CRM, аналітика зведена в Power BI;

• є окремi ролi фармера i аккаунта для супроводу.

Результат — зростання конверсiï на 38% за пiвроку.

Висновки

Обрана модель вiддiлiв продажiв має вiдповiдати етапу розвитку вашого бiзнесу. Для старту — простiше, для росту — системнiше. Ключ до результату — це не лише правильна стратегiя, але й деталi: чiткi бiзнес-процеси вiддiлу продажiв, автоматизацiя, звiтнiсть i команда, яка розумiє свою роль.

Компанiя “Формули продажу” допомагає власникам будувати моделi, якi масштабуються. Iндивiдуальний пiдхiд, впровадження процесiв, навчання — i ваш вiддiл нарештi приноситиме прогнозований результат.

Замовити побудову відділу продажу “під ключ”