Як ми підняли продажі агротехніки на +110%: реальний кейс

Продажі в агробізнесі — це завжди виклик. Особливо якщо працюєш у невеликому місті, де майже немає кандидатів на позицію менеджера з продажів, а клієнти — фермери, які не поспішають витрачати гроші.

У цій статті я розповім, як ми крок за кроком розв’язували ключові проблеми у відділі продажів компанії з агротехніки — і в результаті отримали зростання продажів на +110%.

Проблема №1. Де шукати сильних продавців у маленькому місті?

📍 Локація: Пирятин, 20 000 населення.

Директор компанії набирав людей за принципом: «Гарна людина — гарний кандидат».
Але гарна людина — це ще не професія.

Одного разу він відмовив жінці, яка раніше продавала шуби на ринку. Її звали Анна. Я вирішив поспілкуватися з нею особисто і зрозумів: це — саме той «перчик», який потрібен у продажах.

Результат

• За 2 місяці Анна продала агротехніки на 1,5 млн грн.

• Середній чек: 700 000 грн.

• Її клієнти — фермери, з якими домовитись вкрай непросто.

Правильний відбір кадрів одразу дав результат. Але це була лише перша сходинка.

Проблема №2. Низька конверсія дзвінка в зустріч

Менеджери телефонували фермерам, але реакція була одна й та сама:

• «Грошей нема, не дзвоніть».

• Навіть якщо зустріч призначали, то фермери просто не приходили.

Я прослухав дзвінки і зрозумів проблему. Сценарій звучав так:

«Доброго дня, ми продаємо агротехніку. Чи не хочете оновити парк?»

Але в цей момент у фермера справді немає грошей. Його капітал — у зерні. І коли йому телефонують із меседжем «дай гроші», це відштовхує.

Що ми змінили

Ми переформулювали розмову:

«Ми допомагаємо оптимізувати витрати фермерських господарств за рахунок оновлення автопарку.
Чи цікаво вам зменшити витрати і збільшити дохід?»

Відповідь звучала зовсім інакше:
🤔 «Так, а як?»

Менеджер вже не виглядав як той, хто «просить грошей». Він ставав партнером, який допомагає заробити.

Результат

• Кількість призначених зустрічей зросла.

• Фермери ставали більш зацікавлені в діалозі.

Але залишалась ще одна велика проблема.

Проблема №3. Фермери не приходили на зустріч

Уявіть ситуацію: менеджер їде 200 км, витрачає час і бензин, але на місці… фермер не з’являється.

Наші рішення

1️⃣ Техніка «вибір без вибору»
Замість «Вам зручно у четвер?» ми питали:

• «У четвер чи в п’ятницю?»

• «О 14:00 чи о 15:00?»

2️⃣ Техніка «підтвердження відповідальності»
— «Отже, ми зустрічаємось у четвер о 17:00, все вірно?»
— «Так, домовились».

3️⃣ Контрольний дзвінок у день зустрічі
— «Як і домовлялись, ми вже виїхали до вас».
І фермер відповідав: «Добре, чекаю».

Результат

• Конверсія зустрічей виросла з 40% до 80%.

• Клієнти стали відчувати відповідальність і не зривали домовленості.
  

Висновок

У цьому кейсі ми закрили одразу три слабкі місця у відділі продажів:

• підбір персоналу,

• скрипти дзвінків,

• контроль виконання домовленостей.

Результат — +110% зростання продажів агротехніки.

👉 І головне: одна правильно сформульована фраза може або закрити перед вами двері, або відкрити шлях до контракту.

Хочете такі ж результати у своєму бізнесі?

Ми допомагаємо власникам і керівникам будувати відділи продажів, які реально працюють і приносять прибуток.

Залишайте заявку, щоб отримати консультацію або розібрати ваш кейс.
Разом знайдемо рішення, яке збільшить ваші продажі.