У відділі продажів не було впроваджено KPI і не було їх контролю. Не було єдиних стандартів продажу, у відділі були низькі показники ефективності та інтенсивності роботи. Менеджери з продажу не дзвонили, а писали листи, що суттєво збільшувало цикл угоди. Співробітника відділу продажу не вміли працювати з запереченнями, не розуміли структури переговорного процесу, лояльність клієнта вибудовувалася інтуїтивно, часто стикалися з відмовами. Як результат: невиконання плану продажу.
Компанія
Bas IP
Продукт компанії:
Виробництво та продаж IP-домофонії.
Компанія
Bas IP
Продукт компанії:
Виробництво та продаж IP-домофонії.
Проблеми
Завдання
- Створити системний відділ продажу, який працюватиме на міжнародному ринку:
- Підвищити організаційну ефективність підприємства.
- Підібрати 3-х менеджерів з продажу зі знанням англійської мови та Керівника відділу продажів
- Прописати та впровадити систему навчання для менеджерів із продажу.
- Доопрацювати CRM-систему.
- Встановити KPI та впровадити управлінські заходи з метою їхнього контролю.
- Навчити менеджерів новим стандартам та технологіям холодного продажу на міжнародний ринок
Виконане завдання
- Підібрано команду ефективних менеджерів з продажу та Керівника відділу продажів.
- Прописано основні документи, які дозволили організувати системну роботу відділу продажу: Посадові інструкції, регламенти роботи менеджера з продажу та РОПу, бізнес-процес продажу та супроводу, впроваджено та налаштовано CRM-систему, розроблено програму адаптації для нових співробітників, чек-листи, таблиці звітності .
- Запущено холодні продажі на Європу, Азію, США, Африку та Близький Схід.
- Підписано контракти із ключовими клієнтами у країнах ЄС, Африки, США, Азії.
Термін: 35 місяців.
Команда:Відділ продажу – 6 осіб.
Результат
- Сформовано команду відділу продажів, яка складається з 5 менеджерів зі знанням англійської мови та одного керівника відділу продажів.
- Внедрена СRМ-система и IP-телефония.
- Розробили скрипти холодного дзвінка та особистої зустрічі з урахуванням менталітету інших країн.
- Розробили єдині стандарти продажу згідно зі специфікою бізнесу клієнта. Це дозволило «прокачати» ключові навички менеджерів із продажу, підняти їх життєві стандарти, розвинути потенціал та збільшити залученість до процесу продажів.
- Розробили індивідуальну систему навчання, яка дозволила за 5 днів навчити менеджерів із продажу та відсіяти неефективних співробітників.
- Менеджери з продажу пройшли навчання, успішно склали іспит. Кожен співробітник відділу продажів має чітке розуміння своїх KPI, кожен співробітник знає регламент своєї роботи і очікуваний від нього результат.
- Зменшився цикл угоди та збільшилася результативність менеджерів із продажу.
- Налагоджено контроль інтенсивності та результативності роботи менеджерів.
- Укладено контракти з ключовими клієнтами у різних країнах світу.
