Компанія «Ecoplit» – це одне з провідних підприємств з виробництва будівельних матеріалів у Республіці Узбекистан, що спеціалізується на випуску фіброцементних плит (для облицювання фасаду будівлі), гіпсоакрилових панелей (для внутрішнього оздоблення приміщення). Завод із виробництва матеріалів у м. Ташкенті. Продукція має низку переваг перед аналогами, які широко відомі споживачам.
Казахстан
Компанія Ecoplit
Кейс створення відділу продажів з "нуля"
Продукт компанії:
Виробництво фіброцементних плит
Про компанію
До систематизації:
- Менеджери не слідували скриптам і не формували регулярну звітність
- Не було взаємодії зі складом, через що не знали реальних залишків
- Керівник відділу продажів (колишній менеджер) не мав управлінських навичок, займався власним продажем, а не управлінням командою
- План відділу виконувався на 50% за рахунок власних продажів КВПу
- Менеджери ігнорували дзвінки та ліди, часом спали чи спізнювалися
Наші дії:
- Встановили KPI на дзвінки (мінімум 2 години на день у розмові) і ввели штрафи за невиконання
- Оновили фінансову мотивацію, посилили прозорість звітності та виявили маніпуляції КВП
- Власник спочатку сумнівався в наших рекомендаціях, але ми переконали провести «чистку» відділу, залишили лише системних менеджерів, частину перевели на агентську модель без окладу – це збільшило їх продаж
- Впровадили онлайн-продаж та організували продаж клієнтам з інших регіонів
- Перейшли від однорівневого відділу продажів до дворівневого: виділили кол-центр для обробки лідів та створили «холодні» продажі, які тепер приносять 35% виручки
- Провели глибоке навчання КВП, він виріс компетенціями до рівня комерційного директора
- Ввели регулярний контроль прослуховування дзвінків через телефонію, щоденні відпрацювання скриптів, перегляд камер відеоспостереження та зберігали суворий контроль
- Розробили та впровадили: програму адаптації, бізнес-процеси продажів, регламенти, посадові інструкції, скрипти, звітність, СRМ систему та телефонію, після чого здійснюється регулярний контроль KPI та якості спілкування менеджерів з клієнтами за чек-листами
Результат
- Продажі до нашої роботи 72 000 дол/міс, після нашої роботи становлять 720 000 дол/міс
- Новий напрямок холодного продажу приносить 35% від загального доходу
- Топовий менеджер у компанії продає на 800 000 дол/міс, а новий менеджер через 2 місяці приносить 45 000 дол/міс
- Завдяки нашій роботі збільшився прибуток, що дозволило масштабуватись. Клієнт відкрив ще дві філії, вийшовши на нові ринки Казахстану та Киргизії
- Збільшення прибутку дало ресурси перейти від статусу перекупника до власного виробництва, запустивши свій завод та підвищивши маржинальність
- Ми взяли на себе підбір та адаптацію персоналу: навчені менеджери стали настільки затребувані, що партнери клієнта хотіли переманити їх
до нашої роботи 72 000 дол/міс, після нашої роботи становлять 720 000 дол/міс
Термін реалізації: 2 місяці
