Компания «Ecoplit» – это одно из ведущих предприятий по производству строительных материалов в Республике Узбекистан, специализирующееся на выпуске фиброцементных плит (для облицовки фасада здания), гипсоакриловых панелей (для внутренней отделки помещения). Завод по производству материалов в г. Ташкенте. Наша продукция имеет ряд преимуществ перед аналогами, которые широко известны потребителям.
Казахстан
Компания Ecoplit
Кейс создание отдела продаж с "нуля"
Продукт компании:
Производство фиброцементных плит
О компании
До систематизации:
- Менеджеры не следовали скриптам и не формировали регулярную отчётность
- Отсутствовало взаимодействие со складом, из-за чего не знали реальных остатков
- Руководитель отдела продаж (бывший менеджер) не имел управленческих навыков, занимался собственными продажами, а не управлением командой
- План отдела выполнялся на 50% за счёт личных продаж РОПа; у менеджеров не было системных показателей
- Менеджеры игнорировали звонки и лиды, порой спали или опаздывали
Наши действия:
- Установили KPI на звонки (минимум 2 часа в день в разговоре) и ввели штрафы за невыполнение
- Обновили финансовую мотивацию, усилили прозрачность отчётности и выявили манипуляции РОПа
- Владелец вначале сомневался в наших рекомендациях, но мы убедили провести «чистку» отдела, оставили только системных менеджеров, часть перевели на агентскую модель без оклада — это увеличило их продажи
- Внедрили онлайн-продажи и организовали продажу клиентам из других регионов
- Перешли от одно уровневого отдела продаж к двухуровневому: выделили колл-центр для обработки лидов и создали «холодные» продажи, которые теперь приносят 35% выручки
- Провели глубокое обучение РОПа, он вырос компетенциями до уровня коммерческого директора
- Ввели регулярный контроль прослушки звонков через телефонию, ежедневные отработки скриптов, просмотр камер видео наблюдения и сохраняли строгий контроль
- Разработали и внедрили: программу адаптации, бизнес-процессы продаж, регламенты, должностные инструкции, скрипты, отчетность, СRМ систему и телефонию, после чего осуществляется регулярный контроль KPI и качества общения менеджеров с клиентами по чек-листам
Результат
- Продажи до нашей работы 72 000 долл/мес, после нашей работы составляют 720 000 долл/мес
- Новое направление холодных продаж приносит 35% от общего дохода
- Топовый менеджер в компании продаёт на 800 000 долл/мес, а новый менеджер через 2 месяца приносит 45 000 долл/мес
- Благодаря нашей работе увеличилась прибыль, что позволило масштабироваться. Клиент открыл ещё два филиала выйдя на новые рынки Казахстана и Киргизии
- Увеличение прибыли дало ресурсы перейти от статуса перекупщика к собственному производству, запустив свой завод и повысив маржинальность
- Мы взяли на себя подбор и адаптацию персонала: обученные нами менеджеры стали настолько востребованы, что партнёры клиента хотели переманить их
до нашей работы 72 000 долл/мес, после нашей работы составляют 720 000 долл/мес
Срок реализации: 2 месяца
