Украина
Компания Компания по переработки отходов в городе Одесса
Как наладить работу отдела продаж и увеличить прибыль
Продукт компании:
Переработка отходов
До систематизации:
- Отсутствие системы контроля — компания крупная, но отдел продаж работал по интуиции, как и 10 лет назад.
- Отделом продаж управлял коммерческий директор и держал на себе крупных клиентов.
- Потеря времени — вместо автоматизации отдел продаж дублировал информацию в разных программах.
- Сократился штат — перед работой с нами клиент ужесточил финансовую мотивацию, из-за чего половина сейлзов покинула компанию.
- Отсутствие прозрачности работы — CRM пробовали использовать, но отказались, и вся работа велась в ERP.
- Сейлзы не успевали обрабатывать все входящие лиды.
- Сейлзы из Одессы ездят в другие регионы к клиентам. Но у клиента есть потребность в плотном покрытии регионов, а для этого нужны сейлзы из тех же регионов, но клиент не верит, что такой формат работы будет эффективным.
- Нет четких зон ответственности — на бумаге отдел двухуровневый, состоящий из первичных продаж и сопровождения клиентов, но на практике — одноуровневый.
- С клиентами подписывались договоры, но сейлзы не инициировали звонки, чтобы клиент купил: сейлзы только ждали входящие запросы. Клиент не знал, как это решить, кроме догонов.
- Малый приток крупных клиентов — малые клиенты обращались сами, но крупных клиентов приходилось самостоятельно находить и побуждать к работе.
Что мы сделали:
- Наши изменения встречали сопротивление со стороны сейлзов и руководства. Дополнительная сложность заключалась в том, что компания работает через директивный стиль управления.
- Создали геймификацию, которая по данным из CRM и ERP начисляет баллы в реальном времени за отсутствие ошибок при заполнении информации.
- Разделили отдел продаж из 15 человек на 2 отдела и поставили во главе тимлидов.
- В течение нескольких месяцев разгрузили коммерческого директора: передали его клиентов отделу продаж.
- Внедрили региональных менеджеров, которыми управляют удаленно.
- В течение нескольких месяцев изменили финансовую мотивацию. Быстро сделать это не могли, так как руководство с подозрением смотрело, не находимся ли мы на стороне их сейлзов при внедрении изменений.
- Разработали и внедрили: систему обучения, отчетность и чек-листы, скрипты и регламенты, бизнес-процессы, CRM-систему
Результат
- Руководитель рад, что больше не занимается продажами.
- Перевыполнение по сумме и количеству подписанных договоров в 2026 году — в 2 раза по сравнению с 2025 годом.
- Выполнение плана продаж на 105%/112%
