У відділі продажів не було впроваджено KPI і не було їх контролю. Не було єдиних стандартів продажу, у відділі були низькі показники ефективності та інтенсивності роботи. Менеджери із продажу продавали на міжнародному ринку за допомогою телефону без зустрічі. Цикл угоди становив 6 місяців. Практично не було припливу нових клієнтів. Компанія працювала на існуючій базі клієнтів.
Украина
Компанія
НДА
Кейс систематизації відділу продажів у IT-компанії
Продукт компанії:
Програмне забезпечення
Про компанію
До систематизації:
- У відділі продажів не було впроваджено KPI і не було їх контролю
- Не було єдиних стандартів продажу, у відділі були низькі показники ефективності та інтенсивності роботи
- Менеджери із продажу продавали на міжнародному ринку за допомогою телефону без зустрічі
- Цикл угоди становив 6 місяців
- Практично не було припливу нових клієнтів. Компанія працювала на існуючій базі клієнтів
Після систематизації:
- Прописано основні документи, які дозволили організувати системну роботу відділу продажу: Посадові інструкції, регламенти роботи менеджера з продажу та РОПу, бізнес-процес продажу та супроводу, впроваджено та налаштовано CRM-систему, розроблено програму адаптації для нових співробітників, чек-листи, таблиці звітності
- Впроваджена СRМ-система та IP-телефонія
- Розробили скрипти телефонного дзвінка
- Розробили єдині стандарти продажу згідно зі специфікою бізнесу клієнта. Це дозволило «прокачати» ключові навички менеджерів із продажу, підняти їх життєві стандарти, розвинути потенціал та збільшити залученість до процесу продажів
- Розробили індивідуальну систему навчання, яка дозволила за 5 днів навчити менеджерів із продажу та відсіяти неефективних співробітників
- Менеджери з продажу пройшли навчання, успішно склали іспит. Кожен співробітник відділу продажів має чітке розуміння своїх KPI, кожен співробітник знає регламент своєї роботи і очікуваний від нього результат
- Зменшився цикл операції з 6 місяців до 1-го місяця, збільшилася результативність менеджерів із продажу
- Налагоджено контроль результативності роботи менеджерів, збільшився обсяг продажів, за 1 місяць було укладено 7 нових контрактів
Результат
Скорочено цикл операції з 6 місяців до 1-го місяця
Збільшено обсяг продажів у 3 рази
Команда: Відділ продажу – 5 осіб.
Термін реалізації: 3 місяці.