У відділі продажів не було впроваджено KPI і не було їх контролю. Не було єдиних стандартів продажу, у відділі були низькі показники ефективності та інтенсивності роботи. Менеджери з продажу не відпрацьовували заперечення, не розуміли структури переговорного процесу, часто стикалися з відмовами. Довгий цикл угоди, низька конверсія між дзвінком та закупівлею. Як результат: невиконання плану із закупівель.
Компанія
Сидд Транс
Продукт компанії:
Закупка зерновых
Компанія
Сидд Транс
Продукт компанії:
Закупка зерновых
Проблеми
Завдання
- Створити системний відділ продажу:
- Підвищити організаційну ефективність підприємства.
- Прописати та впровадити систему навчання для менеджерів із продажу.
- Доопрацювати CRM-систему.
- Встановити KPI та впровадити управлінські заходи з метою їхнього контролю.
- Навчити менеджерів та Керівника відділу продажів новим стандартам та технологіям продажів.
Виконане завдання
- Прописано основні документи, які дозволили організувати системну роботу відділу продажу: Посадові інструкції, регламенти роботи менеджера з продажу та РОПу, бізнес-процес продажу та супроводу, впроваджено та налаштовано CRM-систему, розроблено програму адаптації для нових співробітників, чек-листи, таблиці звітності .
- Навчені менеджери з продажу та Керівник відділу продажів.
- Збільшено обсяг закупівель з 1200 тонн на місяць до 5400 тонн на місяць. Зростання за 4 місяці склало X4.
Термін: 4 місяці
Команда:Відділ продажів – 12 осіб.
Результат
- Впроваджена СRМ-система та IP-телефонія.
- Розробили скрипти телефонного дзвінка.
- Розробили єдині стандарти продажу згідно зі специфікою бізнесу клієнта. Це дозволило «прокачати» ключові навички менеджерів із продажу, підняти їх життєві стандарти, розвинути потенціал та збільшити залученість до процесу продажів.
- Розробили індивідуальну систему навчання, яка дозволила за 5 днів навчити менеджерів із продажу та відсіяти неефективних співробітників.
- Менеджери з продажу пройшли навчання, успішно склали іспит. Кожен співробітник відділу продажів має чітке розуміння своїх KPI, кожен співробітник знає регламент своєї роботи і очікуваний від нього результат.
- Зменшився цикл угоди та збільшилася результативність менеджерів із продажу.
- Налагоджено контроль результативності роботи менеджерів, збільшився обсяг закупівель у 4 рази.
