У компанії був відсутній бізнес-процес продажу товару, а також “портрет” цільової аудиторії, що ускладнювало процес залучення нових клієнтів та збільшувало цикл угоди. У відділі продажів був керівника, був відсутній контроль KPI. Нові та старі менеджери працювали за принципом «продаю, як вмію».
Компанія
ТОВ МегаСити
Продукт компанії:
національний виробник покрівельних та фасадних матеріалів.
Компанія
ТОВ МегаСити
Продукт компанії:
національний виробник покрівельних та фасадних матеріалів.
Проблеми
Завдання
- Систематизувати відділ продажу з метою підвищення рівня прибутку компанії. Знайти та навчити керівника відділу продажів. Впровадити систему навчання у компанію, навчити менеджерів із продажу, збільшити конверсію продажів.
Виконане завдання
- Підвищено ефективність та інтенсивність роботи менеджерів з продажу у 2 рази порівняно з фактичними показниками аналогічного періоду. Підвищено залучення співробітників до результатів діяльності компанії. Підібрано та навчено керівника відділу продажів, впроваджено систему контролю KPI. Підвищено рівень продажів компанії на 30%.
Термін: 6 місяців
Команда:Відділ продажу на внутрішній ринок – 8 осіб. Відділ продажів опт – 2 особи. Відділ продажів ЗЕД – 2 особи.
Результат
- Завдяки прописаним бізнес-процесам, посадовим інструкціям, індивідуально розробленій системі фінансового стимулювання, а також складеному "портрету" цільової аудиторії менеджери з продажу стали системними, організованими, мотивованими та ефективними, з чітким розумінням своїх KPI.
- Зменшився цикл угоди та збільшилася результативність менеджерів із продажу.
- Розробили індивідуальну систему навчання, яка дозволила за 7 днів навчити менеджерів із продажу та відсіяти неефективних співробітників. Зменшилася залежність від досвідчених співробітників за рахунок створення «конвеєра» з навчання нового персоналу, який не має досвіду роботи у цій сфері.
- Підібрали та навчили керівника відділу продажу, що дозволило знизити залежність результатів компанії від залучення власника до операційних питань. Завдяки чіткому графіку управлінських заходів підвищилася організованість відділу продажу.
- Після впровадження СRМ-системи керівник відділу продажів зміг контролювати інтенсивність та ефективність роботи менеджерів, а також зчитувати вирву продажів, виявляючи проблемні зони в роботі кожного менеджера. Це дозволило миттєво на них реагувати і тим самим попереджати «просідання» у продажах відділу. У менеджерів з'явилася можливість системно організовувати процес продажів, не зважаючи на потенційних клієнтів, грамотно утеплювати інтерес до товару компанії та збільшувати результативність роботи.
- Розробили скрипти з урахуванням психології впливу, що дозволило збільшити конверсію продажів мінімум на 20%, знизили рівень стресу менеджерів та збільшили нематеріальну мотивацію. Також за рахунок грамотної мови зросла довіра до менеджерів з продажу та до компанії в цілому.
- Розробили єдині стандарти продажу згідно зі специфікою бізнесу клієнта. Це дозволило "прокачати" ключові навички менеджерів із продажу, підняти їх життєві стандарти, розвинути потенціал та збільшити залученість до процесу продажів.
- Обучили менеджеров по продажам новым стандартам и технологиям продаж, отработали на практике все полученные теоретические знания. Осуществили контроль выполнения новых стандартов на протяжении 3 месяцев.
