Финансовый директор перестал участвовать в операционной работе отдела продаж За счет системного подхода и прозрачного контроля компания получила стабильный рост продаж и управляемый отдел продаж
Украина
Компания Kent&aver
Кейс создание отдела продаж с "нуля"
Продукт компании:
Производство головных уборов
До систематизации:
- Финансовый директор совмещал роль руководителя отдела продаж. Это мешало развитию отдела и стратегическому управлению финансами
- Компания работала в основном с дистрибьюторами и хотела усилить сегмент дилеров для диверсификации рисков
- Продажи шли без строгой системы: отдел продаж работал по разным методикам, без единого стандарта
- В отделе продаж был токсичный менеджер, негативно воспринимал изменения
- Не было прозрачного контроля за работой менеджеров
Наши действия:
- Разработали и внедрили: Программу адаптации для новых сотрудников; Бизнес-процессы продаж; Регламенты и должностные инструкции; Скрипты продаж; Систему отчетности
- CRM-систему и телефонию с контролем KPI и качеством общения по чек-листам
- Внедрили анализ воронки продаж для отслеживания узких мест
- Запустили холодный поиск клиентов для активного расширения базы
- Изменили подход к работе с клиентами, которые перестали делать заказы
Результат
- Перевыполнили план продаж на 141%
- Увеличили долю дилеров в портфеле – теперь они составляют более 50%
- Повысили конверсию входящих лидов
- Вернули клиентов, которые прекратили заказывать, и увеличили количество сделок с ними
- Оборот компании вырос до $800 000 в месяц
- Финансовый директор перестал участвовать в операционной работе отдела продаж
- За счет системного подхода и прозрачного контроля компания получила стабильный рост продаж и управляемый отдел продаж
Команда: Отдел продаж - 2 менеджера, 1 менеджер по работе с партнерами, Руководитель отдела продаж
Срок реализации: 3.5 месяца
