У компанії був відсутній бізнес-процес продажу товару, що ускладнювало процес залучення нових клієнтів та збільшувало цикл угоди. У відділі продажів не було впроваджено KPI і не було їх контролю. Не було єдиних стандартів продажу, у відділі були низькі показники ефективності та інтенсивності роботи. Менеджери з продажу не знали, як проходити секретаря, не вміли працювати з запереченнями, не розуміли структури переговорного процесу, лояльність клієнта вибудовувалася інтуїтивно, часто стикалися з відмовами. Як результат: невиконання плану продажу.
Компанія
SKY MARKET
Продукт компанії:
Виробництво та дистрибуція кальянів
Компанія
SKY MARKET
Продукт компанії:
Виробництво та дистрибуція кальянів
Проблеми
Завдання
- Підвищити організаційну ефективність підприємства.
- Прописати та впровадити систему навчання для менеджерів із продажу.
- Впровадити CRM-систему.
- Встановити KPI та впровадити управлінські заходи з метою їхнього контролю.
- Навчити менеджерів новим стандартам та технологіям холодних та теплих продажів
Виконане завдання
- рописано основні документи, які дозволили організувати системну роботу відділу продажів: Посадові інструкції, регламенти роботи менеджера з продажу та РОПу, бізнес-процес продажу та супроводу, розроблено модель фінансового стимулювання, впроваджено та налаштовано CRM-систему, розроблено програму адаптації для нових співробітників, чек -аркуші, таблиці звітності. Запущено холодні продажі, перевиконано план продажу в 2 рази протягом 2-х тижнів. Підвищено конверсію продажів на вхідній заявці до 83%
Термін: 3.5 місяців.
Команда:Відділ продажів – 3 особи.
Результат
- Менеджери з продажу стали системними, організованими, мотивованими та ефективними з чітким розумінням своїх KPI.
- Зменшився цикл угоди та збільшилася результативність менеджерів із продажу.
- Розробили індивідуальну систему навчання, яка дозволила за 7 днів навчити менеджерів із продажу та відсіяти неефективних співробітників.
- Зменшилася залежність від досвідчених співробітників за рахунок створення «конвеєра» з навчання нового персоналу, який не має досвіду роботи у цій сфері.
- Впроваджена СRМ-система та IP-телефонія.
- Налагоджено контроль інтенсивності та результативності роботи менеджерів.
- Розробили скрипти холодного дзвінка, вихідного дзвінка по заявці, особиста зустріч з урахуванням психології впливу, що дозволило збільшити конверсію продажів мінімум на 30%, знизили рівень стресу менеджерів. Також за рахунок грамотної мови зросла довіра до менеджерів з продажу та компанії в цілому. Зросла конверсія заявка/клієнт до 83%.
- Розробили єдині стандарти продажу згідно зі специфікою бізнесу клієнта. Це дозволило «прокачати» ключові навички менеджерів із продажу, підняти їх життєві стандарти, розвинути потенціал та збільшити залученість до процесу продажів.
- Навчили менеджерів з продажу нових стандартів та технологій продажів, відпрацювали на практиці всі отримані теоретичні знання. Здійснили контроль за виконанням нових стандартів протягом 3 місяців.
